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目录1

零售3

一、西方国家零售商业分类3

□零售商店的分类3

□零售商店的主要类型4

二、零售机构简介6

□专业商店6

□百货商店6

□超级市场8

□廉价（折扣）商店11

□自选商场13

三、零售业发展14

□日本销售网络的特点14

□大型零售商业企业如何建立和发展连锁店16

□改革我国的销售渠道17

无店铺销售24

一、直销24

□降低成本——有利于消费者24

□送货上门——方便消费者24

□扩大销售——有利于生产者25

□反馈信息——取悦生产者26

二、多层次传销31

□多层次传销特点31

□多层次传销问题37

三、直接市场营销43

□直接营销的特征43

□直接营销的沟通特点和沟通过程44

营销沟通51

一、市场营销沟通51

二、市场营销沟通预算54

三、确定沟通和促销组合须考虑的因素56

□产品类型56

□推式与拉式策略58

□产品生命周期阶段60

□经济前景61

销售促进决策65

一、销售促进的作用及决策65

□销售促进65

□销售促进的作用66

□销售促进决策过程69

□服务促销74

二、服务促销和联合促销74

□联合促销80

优待券90

一、优待券的分类90

□直接送予消费者的优待券92

□媒体发放的优待券94

□随商品发放的优待券99

□特殊渠道发放的优待券102

□优待券的优点103

二、优待券的特点103

□优待券的缺点105

□设计优待券应注意的问题107

免费样品119

一、免费样品的分类及采用方法119

□直接邮寄119

□逐户分送120

□定点分送及展示120

□联合或选择分送121

□媒体分送121

□入包装分送122

□凭优待券兑换122

□零售点分送122

二、免费样品的特点123

□免费样品促销的优点123

□免费样品促销的缺点124

三、采用免费样品的原则126

□费用126

□商品选择128

□运用时机129

□规格大小129

□试用与使用129

□媒体运用原则130

四、免费样品的实例131

□直接邮寄样品131

□逐户分送样品132

□定点分送及展示133

□联合式寄送样品133

□包装分送样品134

□媒体分送样品134

□试用品贩卖135

□凭优待券换样品135

一、竞赛与抽奖的差异141

□竞赛与抽奖的定义141

竞赛与抽奖141

□竞赛与抽奖的类别142

□竞赛与抽奖的优点143

□竞赛与抽奖的缺点144

二、竞赛与抽奖的原则146

□奖品146

□费用147

□法规147

□规则148

□竞赛促销152

三、竞赛与抽奖的实例152

□抽奖154

包装促销160

一、包装促销的分类160

□包装内赠送160

□包装上赠送160

□包装外赠送161

□可利用包装赠送162

二、包装促销的特点163

□包装内／包装上赠送的优点163

□可利用包装赠送的优点164

□包装外赠送的优点164

□包装内／包装上赠送的缺点165

□包装外赠送的缺点166

□可利用包装赠送的缺点167

三、包装促销的原则168

□赠品价值169

□赠品选择170

□法规及限制171

□费用171

□时效性172

四、包装促销的实例173

□请教专家173

□包装内赠送174

□包装上赠送174

□包装外赠送175

□可利用包装赠送175

销售队伍的设计179

一、销售队伍的建立179

□销售队伍目标179

□销售队伍策略181

□区域结构式183

二、销售人员的组织结构183

□产品结构式188

□顾客结构式188

□综合式销售组织189

三、销售队伍的规模192

□销售能力分析法192

□工作负荷量法194

四、销售人员的报酬195

□计时薪金制197

□纯佣金制198

□薪金加佣金复合制199

□奖金200

□其他费用200

□斯沃特公司的销售队伍设计201

销售人员管理205

一、销售人员的职责205

□销售人员的职责205

□销售人员的招聘209

□选拔销售人员212

□销售人员的培训213

□销售人员激励217

二、激励和评估销售人员217

□监督与指导销售人员223

销售控制与审计233

一、年度计划控制233

□销售分析234

□市场占有率分析236

□营销费用率分析236

二、营利控制238

□营利能力分析238

□最佳调整措施的选择240

□销售年度计划审计241

三、企业销售审计241

□销售盈利水平审计242

□销售效率审计242

四、营销绩效审计244

□销售收入绩效评核审查244

□销售费用绩效审查247

□推销活动绩效审查249

□货款回收和成品库存绩效评核分析252

五、销售效率审计253

□销售效率审计253

□市场占有率审计257

□销售财务效率审计260