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〔一〕经营管理论1

经营管理1

一、经营管理的概念1

目录1

二、经营管理的实策3

（一）企业经营的内部条件4

（二）企业经营的外部环境4

（三）经营目标6

经营方针与经营思想9

一、经营方针9

（一）经营方向的方针10

（二）技术发展的方针10

二、经营思想11

（三）为用户服务的方针11

（四）市场销售的方针11

（一）计划观念12

（二）市场观念12

（三）效益观念13

（四）开发观念13

（五）竞争观念14

经营战略、策略与经营管理的具体任务14

一、经营战略14

（一）企业的综合战略14

（二）分战略15

二、经营策略15

（二）要搞好市场调查和市场预测，促进以销定产、产销结合16

三、经营管理的具体任务16

（一）要加强经营战略研究，明确生产目的，注意经济效果16

（三）认真编制企业的经营计划17

（四）认真做好企业的物资技术供应工作17

（五）认真做好财务决策和成本控制工作17

〔二〕市场18

市场18

一、市场18

（一）市场的特性18

（二）市场的作用19

二、市场类别20

（二）市场观念的内容22

（一）企业经营思想的演变22

三、市场观念22

四、市场细分化23

（一）市场细分化的作用23

（二）消费品市场细分化的依据24

（三）生产资料市场细分化的依据26

消费者行为研究27

一、产生购货动机阶段28

（一）按经济原则分析购货动机的产生28

（二）从社会因素出发分析购货动机的产生28

（三）从心理学观点分析购货动机的产生28

二、比较、挑选阶段29

（二）何处购买30

（三）何人去购买30

（一）何时购买30

三、购买阶段30

四、购后感受阶段31

目标市场与市场潜力研究32

一、目标市场32

二、市场潜力预测33

（一）市场潜力34

（二）影响市场潜力的因素35

（三）市场潜力测算方法35

市场经营组合与市场发展策略37

一、市场经营组合37

二、市场发展策略38

（一）扩张性策略39

（二）经营多角化策略41

〔三〕产品45

产品与产品寿命周期45

一、产品45

二、产品寿命周期46

（一）产品寿命周期46

（二）产品寿命周期曲线46

（三）产品寿命周期的应用49

（四）产品寿命周期的延长51

新产品开发52

一、新产品及其分类52

（一）新产品52

（二）新产品的分类52

（一）新产品开发的作用54

二、新产品开发的作用54

（二）开发新产品中的困难55

三、新产品开发的原则与战略决策56

（一）新产品开发的原则56

（二）新产品开发的战略决策58

四、新产品开发程序61

（一）调查研究和前期开发阶段63

（二）样品设计与试制阶段63

（三）小批量生产阶段63

（四）正式生产和销售阶段64

五、当前我国新产品的发展方向64

（一）轻纺、食品工业新产品发展方向64

（二）重工业新产品发展方面65

二、产品包装66

（一）包装的作用66

产品外观、包装与商标66

一、产品外观66

（二）包装策略67

三、商标68

（一）商标的概念68

（二）商标的作用69

（三）商标的种类70

（四）商标的组成72

（五）商标禁用的规定73

（六）商标策略73

（七）商标权75

（一）价格对需求量的影响77

二、价格与供求的相互影响77

一、价格77

价格与供求关系77

〔四〕定价77

（二）价格对供给量的影响78

（三）供求平衡时的价格80

（四）价格处于平衡点之外时的动向81

三、价格一需求弹性82

（一）价格—需求弹性曲线83

（二）价格—需求弹性系数85

（三）价格—需求弹性理论的具体应用88

定价与商品差价88

一、在社会主义经济制度下价格形成的特殊性88

（一）计划性89

（二）稳定性90

二、工业品的价格种类及其定价90

（一）工业品的价格种类90

（二）工业品的定价91

三、国内市场的商品差价94

（一）地区差价94

（二）购销差价95

（三）批零差价96

（四）季节差价96

国外定价策略97

一、新产品的定价策略97

（一）现金折扣98

（二）数量折扣98

二、折扣与让价策略98

（三）交易折扣99

三、单一价格和可变价格策略99

四、心理定价策略100

五、不同用途不同定价策略100

六、综合定价策略101

〔五〕市场调查102

市场调查研究的重要意义和内容102

一、市场调查的重要意义102

二、市场调查的内容104

（一）市场环境调查104

（二）技术发展调查105

（三）市场需求容量调查105

（五）产品调查106

（四）消费者和消费行为调查106

（六）价格调查107

（七）分销途径调查107

（八）销售推广调查107

（九）竞争结构调查108

市场调查研究的基本类型108

一、按调查研究的目的和要求划分108

（一）探讨性研究108

（二）描述性研究109

（三）因果性研究109

二、按调查研究的范围划分109

（一）全面调查109

（二）重点调查109

（四）抽样调查110

（三）典型调查110

三、按调查方式划分112

（一）直接调查112

（二）间接调查112

市场调查研究的方法与步骤112

一、市场调查研究方法112

（一）市场询问调查法112

（二）市场研究观察法114

（三）市场研究实验法114

（四）统计分析法115

（一）预备调查阶段126

二、市场调查研究步骤126

（二）正式调查阶段127

（三）调查结果处理阶段127

〔六〕市场预测128

市场预测的作用与内容128

一、市场预测的作用128

二、市场预测的内容129

（一）预测国民经济的发展趋势129

一、市场预测的步骤130

（一）准备阶段130

市场预测步骤及其应注意的几个问题130

（三）预测阶段130

（二）拟订预测计划130

（五）预测本企业生产产品的社会需求与市场占有率130

（四）预测本企业生产的各种产品的市场销售前景130

（三）预测与本企业产品有关的科技发展趋势130

（二）预测不同时期国民经济发展方针、政策所带来的市场变化130

（六）预测国际市场情况及其变化趋向130

（四）评价和检验阶段131

二、预测中应注意的几个问题131

市场预测方法132

一、定性预测法132

（一）专家预测法133

（二）德尔菲方法133

二、定量预测法135

（一）单纯预测法135

（一）决策138

（二）移动平均法139

（三）指数平滑法141

（四）一元线性回归预测法142

经营决策的内容和分类148

一、决策与经营决策148

〔七〕经营决策148

（二）经营决策149

二、经营决策的内容、分类149

决策的基本原则与步骤152

一、决策的基本原则152

（一）领导与群众相结合152

（二）微观效益与宏观效益相结合152

（三）内部条件与外部环境相结合153

（四）定量分析与定性分析相结合153

二、决策步骤153

（一）情报信息的搜集与沟通153

（三）探索可行方案154

（四）方案的可行性论证与评价154

（二）确定目标154

（五）选择方案155

（六）方案的实施与反馈155

决策方法155

一、确定型决策155

二、随机型决策156

（一）期望值极大原理法156

（二）主观概率法162

三、不确定型决策163

（一）maxmin（极小中极大原理）法163

（三）乐观系数法165

（二）maxmax（极大中极大原理）法165

（四）minmax（极大中极小）后悔值法166

（五）假设等概率法167

〔八〕销售渠道与促销169

销售渠道169

一、销售渠道169

二、销售渠道的结构169

三、中间商的功能169

（一）集中169

（二）产品因素170

（一）政策性因素170

（三）市场因素170

（四）生产企业本身因素170

（三）扩散170

（二）平衡170

四、影响销售渠道选择的因素170

直接销售与间接销售171

一、直接销售171

二、间接销售172

（一）统购172

（二）计划收购173

（三）订购173

（四）选购174

（五）代销174

促销175

一、促销的作用175

（一）提供情报175

二、促销组合176

（一）产品种类176

（二）增加需求176

（四）稳定销售176

（三）突出重点176

（二）产品的寿命周期177

（三）市场的类型177

三、提高企业信誉的途径177

（一）维护消费者利益178

（二）保证产品质量178

（三）坚决执行经济合同178

（四）模范地遵守国家的政策法令178

（五）合理利用自然资源，保护社会环境178

四、人员推销179

（二）广告类别180

（一）广告的内容要求180

五、广告180

（三）广告媒体的选择181

（四）广告的责任182

〔九〕销售活动的经济效益分析184

销售活动的经济效益184

一、销售活动的经济效益184

（一）微观经济效益184

（二）宏观经济效益185

二、企业经济效益的综合分析186

产品销售分析186

一、产品销售的一般分析186

二、库存产品质量分析187

（一）产品储存一般分析188

三、产品储存的分析188

（二）产品储备定额的分析189

市场经营销售成果的分析189

一、市场营销成果的形成189

二、市场经营销售策略190

（一）薄利多销策略190

（二）薄利快销策略191

销售渠道选择的经济效果分析191

一、销售网点选择的经济效果分析191

二、分销途径选择的经济效果分析192

运输方式选择的经济效果分析193

一、运输方式的选择194

二、选择运输方式的经济效果分析194

二、广告的销售效果195

广告效果的分析195

一、广告的传播效果195

发展新产品的投资效果分析196

一、投资回收期法196

二、追加投资回收期法197

〔十〕经济合同199

经济合同的特征和实质199

一、经济合同的特征199

（一）经济合同199

（二）经济合同的特征199

二、经济合同的实质200

一、根据经济合同调整法人间的经济活动性质和形式划分202

（一）购销合同202

经济合同种类202

（二）建设工程承包合同203

（三）加工承揽合同203

（四）货物运输合同204

（五）供用电合同204

（六）仓储保管合同204

（七）财产租赁合同205

（八）借款合同205

（九）财产保险合同206

（十）科技协作合同206

二、以经济合同关系的标的物划分206

（一）转移财产的合同206

一、经济合同的内容207

经济合同的内容、履行、担保、变更和解除207

四、按经济合同是否以计划为依据划分207

三、按经济合同的有效时间划分207

（三）完成工作的合同207

（二）提供劳务的合同207

（一）合同的标的208

（二）标的的数量和质量208

（三）价款和酬金208

（四）履行的期限、地点和方式208

（五）违约责任208

二、经济合同的履行209

三、经济合同的担保209

四、经济合同的变更和解除209

（一）遵守国家法律、法令和政策210

一、签订经济合同的原则210

签订经济合同的原则和作用210

（二）公平合理211

（三）等价交换211

二、经济合同的作用211

（一）经济合同既是编制国家计划的基础，又是实现国家计划的工具211

（二）经济合同是促使企业加强经济核算改善经营管理提高产品质量的有效手段212

（三）经济合同是加强国民经济的供、产、运、销之间的联系、协作的法律保证213

签订经济合同应具备的基本知识213

一、签订经济合同的程序213

二、签订经济合同的组织形式214

三、签订经济合同的技术要求214

（四）合同的字迹必须清晰、工整、不得潦草215

（三）合同的文字表达必须明确215

（一）合同的条款必须齐全215

（二）合同的要求必须具体215

（五）合同内容的表述要正确216

〔十一〕经营信息管理217

信息217

一、信息217

（一）信息217

（二）关于信息的描述217

二、信息的特征218

三、信息的种类及其分类220

（一）信息的种类220

（二）信息的分类220

（二）经营信息的主系统221

（一）经营信息是一项重要的经营资源221

二、经营信息管理221

一、经营信息及其主系统221

（一）经营信息221

经营信息管理221

（二）经营信息管理222

三、经营信息管理的内容222

（一）经营信息化长远规划的编制222

（二）经营信息的发掘222

（三）经营信息的应用管理223

（四）经营信息的应用教育223

经营、市场销售信息系统223

一、经营信息系统223

二、市场销售信息系统224

（一）市场销售机能224

（二）市场销售信息系统225

〔十二〕国际贸易228

贸易总论228

一、国际贸易与对外贸易228

二、有形贸易和无形贸易229

三、总贸易与专门贸易229

四、自由贸易与保护贸易230

国际租赁贸易231

一、国际租赁贸易概念231

二、国际租赁贸易的主要对象和方式232

（一）国际租赁贸易的主要对象232

（二）国际租赁贸易的主要方式232

（一）报批235

三、国际租赁贸易的程序235

（二）租赁申请236

（三）初步接触制造厂商236

（四）租赁公司根据和国外设备制造厂或国外租赁公司初步洽谈的情况提出租赁条件236

（五）联合对外谈判安排技术交流237

（六）签订租赁合同237

（七）签订买卖合同237

（八）交货237

（九）维修服务237

（十）期满设备的处理238

补偿贸易238

一、补偿贸易的概念和主要形式238

（一）补偿贸易的概念238

（二）补偿贸易的主要形式238

（一）补偿贸易的特点239

二、补偿贸易的特点及局限性239

（二）补偿贸易的局限性241

三、补偿贸易的基本过程242

（一）申报项目建议书242

（二）提出可行性研究报告244

（三）协议与合同的谈判和签订244

（四）合同的执行244

四、补偿贸易的优惠政策245

合资经营企业246

一、合资经营企业的概念及类型246

（一）合资企业的概念247

（二）合资企业的类型247

二、建立合资企业的条件249

二、债券的发行方式251

发行债券251

一、债券的本质和种类251

三、债券的发行条件252

（一）发行年限252

（二）债券利率253

（三）债券发行额253

（四）债券发行的价格253

（五）债券偿还期限253

涉外商标与出口广告254

一、涉外商标的注册与管理254

二、我国出口商品的广告256

附录258

经营诀窍258

常用经营管理词汇263