《左右谈判》求取 ⇩

第一章谈判活动分析1

一、什么叫谈判1

1．一个值得研究的概念1

2．谈判的基本特征2

二、谈判的不同类型及特点8

1．性质差异8

2．既定效果差异15

3．交易地位差异18

4．所属部门差异27

5．谈判地点差异29

1．谈判主体——谈判中的最大获利者37

三、谈判的内在结构分析37

2．一个需要努力逆转的角色：谈判客体39

3．谈判人——委托人——决策人41

4．谈判议题与谈判目标44

第二章谈判智慧的起点50

一、谈判信息的收集与运用50

1．什么是谈判信息50

2．谈判信息的分类55

3．谈判信息收集的一般方法62

4．谈判信息传递的三角关系与信息解读69

5．信息的商品效应是什么？76

6．谈判信息的选择与运用79

二、谈判中的需求理论103

1．关于人的需求层次的不同划分105

2．需求理论与谈判策略110

三、对冲突与妥协的理解115

1．谈判风格辨115

2．原则式谈判——关于谈判中的公正理论与方法117

3．关于谈判过程与设定谈判冲突组合图式124

4．谈判实施的阶段性策略128

5．谈判中的让步策略139

第三章左右谈判——寻求最优之路145

一、什么是谈判控制145

1．研究谈判的一个新角度145

2．“囚徒疑难”与开环式的谈判控制148

3．观念与方法模式——闭环式的谈判控制150

4．谈判控制中的“黑箱”、“白箱”与“灰箱”152

二、“见木先见林”——把握全局的视野160

1．谈判大系统的基本构成160

2．谈判大系统的特点168

3．谈判的三维结构与活动矩阵169

三、谈判控制的合理流程173

1．规范的谈判前系统计划步骤173

2．谈判控制的流程模型177

3．过程优化模式的启示179

1．谈判情境选择的涵义182

四、一个不容忽视的微观因素：谈判情境182

2．谈判情境选择的重要地位184

3．谈判中的创造性思维188

4．选择与运用谈判情境的基本前提193

五、谈判时空的选择与运用196

1．让地点说话196

2．发挥座次魅力198

3．让时间作证与作“时间圈套”204

六、谈判氛围的选择与运用211

1．使情感融洽211

2．使情感动荡214

3．使情感紧张218

4．使情感转移220

第四章施展魅力：谈判语言的表达与交流224

一、什么是谈判语言225

1．涵义与特性225

2．三位一体的结晶226

3．不同类型的谈判语言228

二、谈判语言功效析235

1．成功之路的通行证235

2．思维魅力的展现236

3．个人形象的象征238

三、运用谈判语言的出发点240

1．服从谈判目的241

2．针对性与灵活性245

3．适应特定语言环境251

4．自我本色与自信心252

四、谈判语言的运用形式与技巧254

1．寒暄：营造和谐的契机及其他254

2．发问的种种技巧257

3．审慎答复264

4．陈述的要领271

5．赞美的价值274

6．水激石鸣——激将277

7．捕捉要害，针锋相对281

8．有的放矢，对症下药284

五、识别与运用无声语言286

1．无声语言的魅力286

2．四类体态语都在“说”什么290

3．谈判体态语的运用298

六、礼仪效应与规则302

1．在仪表得体的背后303

2．表现尊重与礼貌的“介绍”304

3．握手的礼节308

4．名片递接规则309

参考书目311