《日本强大企业市场开发要点》求取 ⇩

第一篇商品流通战略1

第一章 资生堂化妆品公司的行销策略3

第一节 创造女性魅力的化妆品3

第二节 美容师巧夺天工的化妆技术4

第三节 以高中女生为促销对象的花桩会6

第四节 擅用“会员名册”的功能8

第五节 扭转局势的夏季宣传活动10

第六节 价格惊人的“梦想产品”11

第七节 参与巴黎流行表演的收获12

第二章 西武流通集团的行销策略13

第一节 劳资和谐的效率集团13

第二节 西武的销售利器——店长制度15

第三节 百货公司与超级市场之战18

第五节 西武公司的银座狩猎计划20

第六节 威力惊人的CATV构想22

第七节 结合文化事业的新战略24

第二篇市场销售战略27

第一章 美津浓运动用品公司的市场战略29

第一节 “活动工厂”的创意29

第二节 以一流选手为活动广告招牌32

第三节 “顶上战略”的两项要诀35

第四节 以优良品质为号召36

第五节 新产品“大君主”球杆的开发39

第六节 实现独揽二五○○亿元市场的野心40

第七节 大众路线的缺失42

第八节 专业路线的二大战略44

第九节 加强软体设备46

第二间 美津浓的CI战略48

第一节 贯彻企业理念的CI设计48

第二节 企业形象的分析51

第三节 以专业制造商的有机集合体为目标53

第四节 执行美津浓运动服战略的九小组56

第五节 永无止境的市场细分化59

第六节 生鲜食品般的销售观念61

第七节 生产真正“值得买的商品”64

第三篇门市活性化69

第一章 门市活性化的理论71

第一节 门市活性化的诞生71

第二节 门市活性化的研究重点72

第三节 门市活性化研究所的调查实验76

一、顾客在店内的停留时间与购买数量77

二、顾客对商品的关心程度77

三、预估购买率78

四、商品陈列数量与认知率78

第二章门市活性化的营运组织79

六、收银柜台处的货品陈列79

五、货架的高度79

第一节业务人员的工作项目80

第二节 业务人员工作的分担81

第三节 市场情报收集工作81

第四节 顾客反应的意见82

第五节 商品的管理83

第三章 巡回服务小姐制度84

第一节 巡回服务小姐的资格84

一、以家庭主妇为人选84

二、巡回服务小姐的工作时数及薪资84

第二节巡回服务小姐的管理85

第四章 雪印食品的门市销售策略86

第一节 巡回销售的得失86

第二节 引起巡回服务小姐制度87

第三节 巡回服务小姐的五大工作成果88

第四节 公司组织的变更89

第五节 召开定期月会90

第六节 处理紧急情报的方法91

第五章 旁氏冰霜的门市销售策略91

第一节 同业间激烈竞争的压力91

第二节 门市活性化实施的活动92

第三节 巡回服务小姐的职责93

第四节 门市活性化的实证94

第五节 结语94

第四篇市场特攻队97

第一章 声宝公司市场特攻队的诞生99

第二章 市场特攻队的组成101

第三章 商场特攻队的工作内容与成果104

第一节 市场特攻队的工作内容104

第二节 市场特攻队的工作成果107

第一节 市场特攻队的礼仪训练110

第四章 商场特贝队的训练方式110

第二节 颂扬团队精神的《市场特攻队之歌》112

第三节 市场特攻队的能力开发训练113

第四节 市场特攻队特训营117

第五节 经销店的推销研习会120

第六节 市场特攻队的出征誓词123

第七节 市场特攻队的道场训练127

第八节 市场特攻队的推销程序129

第五篇新产品开发战略133

第一章 娇生公司的新产品开发战略135

第一节 以消费者为中心的行销方针135

第二节 行销活动与生产管理制度136

一、生产管理的主要任务136

第三节新产品开发的准绳——“主妇试用报告会议”137

一、“主妇试用报告会议”的目的与特色137

二、生产管理的重要性137

二、“主妇试用报告会议”的运作概况138

三、“主妇试用报告会议” 的实际作业程序140

四、确保“主妇试用报告会议”成功的三大要素141

第二章华歌尔的新产品开发战略144

第一节 内衣市场的背景144

第二节 从零点、出发，由模仿开始145

第三节 流行文化的创造146

第四节 华歌尔的市场行销战略147

第五节 结语152

第三章 新力电器公司的新产品开发战略153

第一节 “色比雅”彩视之简介153

第二节 “色比雅”彩视的企划过程154

第三节 顾客的反应159

第一节 牛乳开发部的诞生160

第四章 明治乳业的新产品开发战略160

第二节 明治乳业商品开发的理念161

第三节 明治保加利亚饮用酵母乳LB51的开发战略163

第四节 开发新产品的基本做法166

第五节 结语167

第六篇新服务战略169

第一节顾客管理的基础171

一、品管是顾客管理的基础171

第一章养乐多公司及本田汽车公司的顾客管理171

二、心不在焉的品管毫无意义174

第二节顾客管理实务175

一、与顾客建立牢固的关系176

二、盯牢既有顾客180

三、实施严密的地盘管理183

四、立即处理顾客的抱怨194

五、提高货款的回收率196

第一节服务的意义199

第三节 用心做好顾客管理工作199

第二章 本田的高品质服务199

第二节 服务观念嬗变的过程200

第三节 没有服务就没有营业201

第四节 本田高品质服务的实践204

一、本田SF的诞生204

二、本田技术服务员的热诚态度204

三、本田“窗口”人员的待客业务205

四、本田的标准电话用语218

第七篇售后服务225

第一章 富士软片公司的售后服务活动227

第一节 售后服务的理念227

一、富士制品的地位227

二、对故障及顾客抱怨的处理228

第二节售后服务的组织229

第三节 人才要求的条件及员工的行动方针230

一、人才要求的条件230

二、员工的行动方针231

第四节产品保证制度231

一、邮资补助231

二、不符合保证制度的情况232

三、不受理照相机附带的损害赔偿232

四、超过保证期限的修护232

第五节特殊案例的处理方式233

一、虽是保证期限内的产品，但产品却不具有保证书233

二、保证书中没有记载必要事项233

三、耐寒、耐热等特殊性能的调整233

六、货品遇到人力无法抗拒灾害时的处理方式234

第六节QC售后服务活动的原则234

五、修理好的货品过期仍无人领取的情况234

四、设立“特殊机器修护中心”234

一、控制平均修理日数235

二、降低代替品交换率235

三、降低免费修理率235

四、降低再度修理率236

第七节富士公司与经销店的联合活动组织236

一、FMS经营研讨会236

二、富士彩色之友组织237

三、女士的销售组织——FCL、FPL238

第二章日野汽车的售后服务活动239

第一节 售后服务的理念239

第二节 售后服务的渠道239

一、商品种类239

三、服务管道240

二、销售渠道240

第三节日野汽车的市场特质241

一、商品特性241

二、使用者特性242

第四节售后服务的实践242

一、增设服务据点243

二、提高服务水准243

三、加强人才教育244

五、推行USER活动245

四、加强车辆保养服务245

六、实施巡回服务活动247

七、改善服务态度248

八、设立广泛的服务体制249

第三章先锋音响公司的售后服务活动251

第一节 售后服务的理念251

第二节 售后服务的重要性251

二、服务中心、服务站、音响资讯中心的成立252

一、技术营业部的成立252

第三节售后服务的组织252

三、经销店的成立253

第四节技术人员的教育254

一、提高服务技术254

二、加强服务意识254

第五节管理活用顾客情报的系统与实例255

一、“消费者窗口”的开设255

二、音响资讯中心的六大业务255

第六节售后服务的成果260

第四章 里能公司的售后服务活动260

第一节 售后服务的内容260

一、维护机器品质的活动261

二、提供市场情报263

三、提供亲切的指导263

四、因应顾客需要推出新制品264

第二节售后服务的体制266

一、各地区的管理体制267

二、幕僚部门的管理体制267

三、技术情报的管理体制268

四、零件供给的管理体制269

第三节人才培育的计划270

一、培育技术服务员270

二、技术服务员的认定制度270

三、技术服务员的资格制度271

第八篇销售部队的QC革命273

第一章 销售活动的利器——QC七工具275

第二章 销售革命八大步骤288

第三章 使差劲推销员觉醒的目标管理法314

第四章 以科学方法改善部属行动346

第五章 工作成果的合理评价法398

第九篇百发百中的推销话语413

第一章 推销要诀十招415

一、不要卖牛排、要卖牛排哲学415

二、以“同理心”为顾客设想416

三、用打电报来取代写信417

四、给顾客明确的指引418

五、制造商谈的气氛418

六、善用肢体语言419

七、注重仪表420

八、洞悉顾客心理420

九、消除顾客的排斥心理422

十、注意说话声调423

第二章百发百中的推销用语424

一、正确的推销用语424

二、由小变大的推销用语425

三、配合XYZ三部曲的推销用语426

四、用事实来加强推销用语430

五、十句好的开场白胜过一万句补充语433

六、让顾客订购的推销用语436

七、测试顾客心理的推销用语440

八、论及价格时的推销用语443

九、消除“不”的推销用语446

十、预留余地的推销用语448

十一、出奇制胜的推销用语449

十二、避免吃闭门羹的推销用语454

十三、简洁有力的推销用语455

十四、口语化的推销用语455

十五、消除顾客紧张感的推销用语456

十六、示范操作时的推销用语458

十七、成功推销术示范实例459

十八、推销用语的重要性468