《IBM道路 国际商用机器公司成功秘诀》求取 ⇩

前言1

导言1

第一章 公司与公司信念2

第一条 宗旨—尊重2

第二条 宗旨—服务8

第三条 宗旨—追求卓越9

唯一的圣典10

第二章 领导风格17

职权和责任17

执行他人的决策18

建立优先事项20

保持正直23

激发环境25

获胜的信念26

平衡艺术Ⅰ27

寻求咨询28

公开表扬与私下批评30

善于预测31

第三章 创造一个完全以销售为中心的环境35

人人销售35

金钱并非万能37

部门人员和参谋人员40

在火线上42

你的用户44

密切的联系45

重要的100项46

经理涉足47

公司英雄48

创造更多的销售机会51

第四章 建立一个超级的市场营销组织56

寻求人才56

理论联系实际58

谁是最好的老师61

销售队伍62

模拟销售角色63

课堂中的用户64

多彩的世界65

销售代表的纪律66

第一印象67

深入实际的管理71

与销售队伍保持联系72

极为重要的调查77

学无止境78

第五章 面向未来的市场营销83

平衡艺术Ⅱ83

外界因素85

内部的危险信号89

改变价值观90

最好的信息来源91

新机遇——新产品93

广告的渗入96

论证系统99

应变能力100

新的销售渠道104

机遇管理106

第六章 有意于解决问题的销售109

成功来自充分的准备109

假如我是用户112

专业化——唯一的道路113

发挥用户的作用115

点与面116

经常性的调查117

附加价值销售120

第七章 对用户负责124

规模巨大，行动灵活124

小事情126

偶然的牺牲130

不要搞背水一战132

恢复关系的计划134

真正的伙伴135

服务建立于产品之中143

第八章 服务、服务、服务、更完善的服务143

制造差异的人146

统一行动148

越近越好149

远程服务150

创造奇迹的人152

周密计划，高效实施154

第九章 衡量与报酬159

钱袋里的钱159

按劳付酬160

奖励164

不能放入钱袋的奖励167

这些值得吗？168

第十章 创业精神171

伟大是永恒的171

公司代表172

公司代表的职业生涯175

公司内的合理竞争177

放开手脚178

第一流的异议者180

懂得张驰相济182

一些最后的想法185

附录：IBM公司《企业指导手册》摘录187