《掏心战略 市场购买行为分析》

消费者行为研究3

一、消费者行为研究的步骤3

□确定研究问题4

□收集已有资料4

□制定调查计划5

□正式调查5

□整理、分析调查资料6

□提出研究报告6

二、消费者行为学的研究原则7

□客观性原则7

□发展性原则8

□系统性原则8

三、研究消费者行为的方法与技术9

□心理描述法9

□抽样调查11

□案例研究14

□跨文化研究15

□电子计算机与统计的方法16

一、购买行为模式19

□不同的购买行为分析模式19

□神秘的暗箱22

□“市场营销刺激”引起“购买者行为反应”26

□经济因素对消费者行为的影响29

二、相关群体对消费者行为的影响30

□所属群体31

□参照群体37

一、影响消费者行为的心理因素43

□需求的概念43

□心理需求的层次44

□心理需求理论在营销学中的意义46

□消费者购买心理48

□儿童和少年消费者的心理50

□青年消费者的心理特征52

□结婚及新家庭的消费者心理特征54

□女性消费者的心理特征55

□老年消费者的心理特征56

二、影响消费者行为的社会及文化因素58

□文化与购买行为58

□社会阶层与购买行为61

三、影响消费者行为的法律及政策因素63

□限制63

□引导64

一、影响消费者的个人因素69

□个人特征的影响69

□如何辨别生活方式73

□性格与自我观念对消费者的影响77

二、参与购买决策的人79

□发起者79

□影响者80

□信息收集者80

□决策者81

□购买者81

□使用者82

一、购买行为类型87

□按消费者购买目标的选定程度区分87

□按消费者购买态度与要求区分88

□按消费者在购买现场的情感反应区分89

□按购买者介入的程度和产品厂牌差异的程度区分91

□视同为解决问题的活动的购买行为分类95

二、消费决策的内容97

□确定购买对象98

□确定购买时间99

□确定购买地点101

□确定购买方式103

□确定消费效益104

三、消费者购买决策过程108

一、信息调查115

□内部信息调查及其营销启示117

□外部信息调查及其影响因素119

二、消费信息的处理过程125

□高参预的消费信息处理过程125

□低参预的消费信息处理过程137

三、消费信息传递142

□消费信息的传递过程142

□消费信息的传播媒介147

一、评估标准155

□评估标准的性质155

□评估标准的衡量156

二、个人判断与评估标准161

□个人判断的精确性162

□代指标的使用164

□营销反应165

三、决策原则166

□单因素分离的决策原则167

□多因素联系的决策原则168

□词典编辑法的决策原则168

□从各方面来排除的决策原则169

□互为补偿的决策原则170

□决策原则的营销适用性171

□购买意图与购买行为175

一、购买意图与购买行为175

□牌号忠诚182

□冲动购买186

二、消费者购买后的过程188

□购买后过程的性质189

□购买后的不协调192

□产品的使用194

□处置195

□购买后评价199

□再次购买的动机204

一、产业市场211

□产业市场与产业用品分类211

□产业市场的特点214

□产业市场营销与消费市场营销的区别220

二、产业市场购买决策程序和购买过程224

□购买决策阶段的划分225

□购买类别的划分226

□购买过程的价格分析227

□自制或购买的决策230

□对销售商的评价231

□拟定需要量计划232

□购买合同233

三、产业用品市场营销策略规划234

□策略规划的概念234

□分析企业的优势与弱点235

□市场营销检查237

□确定企业优势245

□制定企业短期目标248

□制定市场营销计划249