《中外代理商运作及其选择》

第一章 “空手道”新一族——代理商1

一、代理概述1

二、代理商的类型5

三、成功代理商的前提条件10

四、当前我国代理居间市场的“喜”与“忧”15

五、中外代理商的业务实践18

第二章 飞黄腾达——形形色色代理商的成功秘诀28

一、制造商代理人28

二、销售代理人29

三、进出口代理人30

四、理赔代理人31

五、广告代理人33

六、期货经纪人35

七、房地产经纪人37

八、证券经纪人38

九、技术经纪人41

十、文化经纪人43

十一、出版经纪人44

十二、体育经纪人46

十三、模特经纪人48

十四、金融信托机构49

十五、公司信托51

十六、公司代理52

十七、拍卖商53

十八、寄售商54

第三章 扣人心弦步步为营——代理商谈判术55

一、代理商谈判程序55

三、消除紧张的绝招57

二、巧用价格陷阱的绝招57

四、创造良好气氛的绝招58

五、应付诸难问题的绝招59

六、代表性的暗示说话技巧60

七、消除抗拒的代表性说话技巧61

八、获得足够谈判信息的技巧62

九、让顾客认为是自己在作决定的要诀64

十、转化拒绝的要诀65

十一、解决谈判分歧点的要诀65

十二、什么时候放弃交易66

十三、讨价还价术67

十四、谈判中的操纵与反操纵72

十五、毫不退让的要诀74

十六、技巧高明的签约74

十七、五种识别签约的要诀75

十八、谈判成功、失败分析法76

十九、“磨”术76

二十、“敌众我寡”谈判术78

一、电话公关三要占80

第四章 所向无敌——代理商公关术80

二、电活约见客户的窍门81

三、电话谈生意的窍门83

四、电话促成生意成交的技巧84

五、送名片、接受名片的技巧87

六、起草建议书的技巧88

七、起草有说服力的函电89

八、公关书信原则90

九、代理筹资应注意的事项92

十、如何起草难写的报告94

十一、抓住信息96

十二、切忌“报喜不报忧”99

十三、礼貌送客100

十四、接受采访101

十五、与政府交往105

十六、与买方客户的关系106

第五章 芝麻开门——代理商行销术108

一、寻找潜在客户108

二、敲开客户房门114

三、赢得客户信赖119

四、击败竞争对手124

五、扫清成交障碍131

六、争取下份订单142

第六章 无本万利之秘诀——选择最佳代理商145

一、选择代理商的时机掌握145

二、做好选择代理商的前提工作147

三、选择最佳代理商150

四、跟你的代理商签约151

五、无可挑剔的代理合同154

六、让代理商为你努力工作163