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第一部如何成为谈判高手3

第一章 谈判无所不在3

一、谈判无所不在3

1．人生就是一连串的谈判3

2．什么都可以谈判4

二、谈判面面观6

1．谈判的基本特征6

2．谈判的基本结构10

3．谈判的基本程序12

4．谈判哲学14

5．谈判风格15

6．谈判气氛16

1．一般特点19

一、特点·要件·原则19

第二章 谈判典型：商务谈判19

2．成立条件20

3．根本原则21

二、基本类型22

1．按目标分类23

2．按交易地位分类25

3．按所属部门分类27

4．按谈判地点分类28

5．按目标分类29

三、构成要素32

1．谈判的台前当事人32

2．台前当事人的选择34

3．谈判的台后当事人36

4．单兵谈判的谈判人39

5．谈判的标的41

6．谈判的背景44

第三章 你也可以成为谈判高手50

一、谈判成功的三要素50

1．信息50

2．时效54

3．力量59

二、谈判能力的锻炼71

1．两种技巧的练习72

2．斗力与斗智75

3．削弱反对意见的方法77

4．应付对方的能力78

5．全心投入谈判81

三、谈判能力的测试84

第二部谈判战略战术101

第一章 备战之术 知己知彼101

一、广获情报101

1．好资料的来源101

2．买主如何才能得到价格分析资料102

3．卖主如何避免提供价格分析资料103

4．间接的信息渠道103

5．侦察和窃听104

6．火力侦察107

7．谈判动力：他真想要什么110

8．必须在谈判之前进行的试探110

二、调兵遣将111

1．理想的谈判人员111

2．慎择合伙人112

3．买主的优势113

4．卖主的优势114

三、制订规则115

1．假设不可信115

2．成就和愿望成正比116

3．谈判开始之前的省钱主意118

4．在哪儿谈判118

5．座位的安排119

6．议事日程控制术120

7．11条成交之路121

8．值得记住的13种说服技巧122

9．需要提防的几条谈判规则123

一、人员战术125

1．战术中的步法变换125

第二章 正战之术 攻防有致125

2．替换谈判人员战术126

3．“走人”花招127

4．人质战术128

5．外部行动129

6．牵驴骗术130

7．提防诈骗者战术132

8．与你自己结成联盟133

9．能起关键作用的调解人134

10．有偏向的调解人135

11．专家的利用和滥用136

12．外部合伙人增加讨价还价的力量137

13．身份地位及其作用139

14．决策者140

15．权力逐步升级战术141

16．权力战术的对策142

17．授权有限的力量143

18．谈判者乐意有的限制144

19．如何保全面子147

二、时间之维148

1．时间能说话148

2．选择时机149

3．接受时间152

4．利用时机153

5．僵持战术154

6．打破僵局156

7．短会议、长休会157

8．给自己留出时间去思考159

9．最后期限的作用160

10．卖方的最后期限策略161

11．买方的最后期限策略162

12．长期与短期关系162

三、问答之间163

1．提高发问能力的实用准则163

2．克服提问题的障碍165

3．不同目的的不同提问165

4．完美的回答172

5．不回答的回答173

6．不能肯定时说：“我想……”174

7．“要就要，不要就拉倒”175

8．如何对付“如果……会怎么样”和“请你考虑”战术177

9．言语承诺179

10．呼喊、埋怨和尖叫180

11．如何处理异议181

12．非正式的讨论183

13．电话谈判的错误及作用185

14．电话谈判术187

四、奇正之间188

1．战术灵活性188

2．取胜的本事189

3．先买后谈189

4．先放后收战术190

5．玩牌技巧192

6．挑樱桃战术193

7．迂回战术194

8．故意错误195

9．既成事实：木已成舟197

10．疲劳战术199

11．小恩惠影响大决定200

12．应提防虚钱200

13．“红脸—白脸”战术202

14．无知也能帮你的忙203

15．激将战术204

16．超级激将：高财政战术206

17．“丢失”备忘录、笔记和文件207

18．有意拖延208

19．包装有说服力的思想209

20．推销你的观点210

21．忍耐：超级战术211

22．反拍卖战术213

23．反拍卖对策215

24．“搅混水”的正负作用216

25．怀疑会有好处217

26．施放烟幕217

27．超级烟幕：远程导弹218

28．“天花乱坠”战术219

29．威胁及其对策220

30．爱哭的孩子奶最多222

31．哭穷战术222

32．对哭穷战术的对策223

33．推销员也可利用哭穷224

34．不正当的违约战术225

35．有限检查226

36．出其不意227

1．如何克服情绪激动228

五、避开误区228

2．不冷静的失算229

3．公平与合理的陷阱230

4．全权潜存陷阱230

5．亲切的陷阱231

6．谈判在力量方面的愚蠢错误232

7．让步方面的错误233

8．决定性时刻和收尾时的错误235

第三章 终战之术239

一、胜负之际239

1．收回昨天的许诺239

2．叛逆总比受罪好239

3．未来满意的现值240

4．未来不满意的价值242

5．三种支付范围242

6．平分差额243

7．奇妙的600元至700元244

二、最后一搏245

1．简单解决办法的力量245

2．协议、谅解和程序的差异246

3．关于协议备忘录的警告247

4．“分块缔约”战术249

5．零打碎敲的协议与一揽子协议250

6．合法性的力量251

7．顺便占便宜252

一、发现对手255

1．为新客户建立档案255

第一章 妙语先导 商战成功255

第三部谈判对话艺术255

2．学会自报家门256

3．记住中介人256

二、勇于出击257

1．学会预约257

2．挑选好时机、地点258

三、有备而战259

1．要有一个好心情259

2．装饰外表260

3．准备好文件及样品261

四、初会对手261

1．巧递名片261

2．注意自己的风度262

3．注重礼节263

1．营造气氛264

五、展开进攻264

2．注意禁忌265

六、激战之中267

1．说明商品268

2．敏感话题270

3．应对诀窍274

七、透过云层280

1．身为买方280

2．身为卖方282

3．求大同存小异291

八、曙光在前297

1．把握时机298

2．仔细观察299

3．小试对手300

1．商谈结束须知301

九、巧收官子301

2．善后304

十、东山再起305

1．找出败因305

2．再作准备307

3．克服恐惧心理309

十一、坚守营地309

十二、特殊武器——电话310

1．首次通话311

2．当好二传手312

3．打错电话怎么办314

十三、取胜秘诀316

1．利用个人关系316

2．保持良好心态317

3．尊重对方319

4．谈吐要得当321

5．接待上门客户的诀窍323

第八章 巧用妙语 化解疑难325

一、赞美与责备325

1．人人喜爱的语言——称赞325

2．给点“好批评”331

二、小心慎言335

1．忌口头禅335

2．戒武断337

3．切忌喜旧厌新338

4．莫许愿341

5．学会能伸能屈342

三、说服有道343

1．择人择法344

2．理解348

3．好言相劝350

4．决不手软353

5．勇开难开之口355

6．慢下决心359

第三章 承上启下 语言相助361

一、暗中助战361

1．摆正自己的位置361

2．以大局为重362

3．当好绿叶363

二、应对有术365

1．巧辩护365

2．善用妙语369

1．观清“风向”371

三、随机应变371

2．听话听“音”374

3．巧用“谏”术376

四、面对上级380

1．切忌失言380

2．善察真意387

3．特别提示391

第四章 运用语言 沟通心桥394

一、敬而远之394

1．笑语相对394

2．友爱温语396

3．人异言异397

4．莫出恶语401

5．远离流言402

1．多结同盟403

二、互帮互助403

2．信守诺言404

第四部讨价还价技巧409

第一章 认真准备 把握原则409

一、认真准备409

1．对手情报最重要409

2．把压力加给对手410

3．随时盯着要抢你“面包”的人411

4．个人魅力不可低估412

5．理想队伍——5人小组413

6．灵魂人物是小组领导414

7．制定目标416

8．战书——商业建议书418

9．不可忽视的力量——议程419

10．保持最佳状态420

二、把握原则421

1．非谈不可才谈421

2．打有准备之战422

3．保持高度耐心423

4．融洽谈判气氛424

5．保持自己的风格425

6．真实是好的起始点426

7．遵循互惠的原则427

8．牵着对手跟你走429

9．紧扣主题430

10．速战速决432

1．树立自己的良好形象435

一、奠定基础435

第二章 艰难旅程 讨价还价435

2．了解你的对手438

3．摸底三部曲439

二、开盘报价443

1．报价秘诀443

2．讨价还价范围和目标447

3．报价方式450

4．两种报价457

5．虚报低价的烟幕458

6．如何对待虚假报价460

7．最终报价461

8．最终报价的对策463

9．价格上下调整464

10．价格上下调整的对策465

三、胶着相持466

1．价格比较466

2．降价、试探气球和“小道消息”467

3．弄清对手胃口有多大468

4．巧妙杀价471

5．应用压力474

6．妙用说服478

7．压力与反压力482

8．胡萝卜加大棒486

9．避实就虚488

10．捕获战机 捷足先登489

11．90％与10％490

12．保持距离491

13．友谊万岁493

14．伸出援助之手494

第三章 合理让步 达成共识496

一、合理让步496

1．不要轻易让步496

2．让步的策略与方式499

3．让步的准则500

4．两种满足与让步503

5．什么都不损失的让步505

6．倾听：最廉价的让步506

7．理想让步方式508

8．迫使对方让步512

二、达成共识518

1．矛盾与争执518

2．缓解冲突520

3．切莫功亏一匮522

4．快刀斩乱麻523

5．张弛有致524

6．妥协有度525

7．最后攻击526

8．收尾策略528

9．注重备忘录529

10．起草合同530

第五部谈判禁忌防范535

第一章 谈判交际的一般禁忌535

1．服饰装扮的禁忌535

2．商界女性服饰装扮的禁忌537

3．个人卫生的禁忌539

4．称呼的禁忌540

5．寒暄的禁忌541

6．握手的禁忌542

7．使用名片的禁忌543

8．交谈的禁忌545

9．打电话的禁忌548

10．通信的禁忌549

11．约会的禁忌550

12．宴会及餐饮的禁忌552

13．馈赠礼物的禁忌552

14．手势和身体语言的禁忌556

第二章 商贸谈判的禁忌558

一、谈判前的禁忌558

1．谈判调查中的禁忌558

2．谈判计划中的禁忌561

3．谈判小组中的禁忌562

2．开始正式谈判的禁忌564

二、谈判中的禁忌564

1．导入谈判时的禁忌564

3．开场陈述的禁忌565

4．报价阶段的禁忌566

5．磋商阶段的禁忌568

6．出现僵局时的禁忌570

7．日程安排上的禁忌571

三、结束谈判的禁忌572

1．交易结局即将明朗的禁忌572

2．最后一次报价的禁忌574

3．起草或签订成交协议时的禁忌575

4．庆贺谈判成功时的禁忌576

四、听说问答的禁忌577

1．谈判中“听”的禁忌577

3．谈判中“问”的禁忌580

2．谈判中“说”的禁忌580

4．谈判中“答”的禁忌581

五、谈判心理上的禁忌583

六、谈判策略上的禁忌585

第三章 推销洽谈的禁忌593

一、态度禁忌593

1．对小顾客另眼相看593

2．盛气凌人594

3．摇尾乞怜595

4．“教育”或“改造”顾客595

5．以抱怨对抱怨596

6．拒绝接受顾客的反对意见598

8．居高临下599

7．践踏顾客的心灵599

10．向顾客发布“最后通牒”600

9．问顾客是否改变了他原有的看法600

二、对策禁忌601

1．强行推销601

2．强加于人602

3．总推销价格昂贵的高档产品602

4．滥用自己的垄断地位603

5．谈论竞争对手603

6．过分强调和依赖质量因素604

三、技巧禁忌605

1．轻易许诺605

2．过早地提出或讨论价格问题606

5．夸夸其谈608

3．说话速度过快或者啰嗦608

4．滥用“行话”608

6．反驳不得体609

7．玩弄花招610

8．搞“一言堂”610

9．“我”为中心，言之无物611

10．回答自己回答不了的问题612

11．放虎归山613

12．匆忙收场614

第四章 因人而异的谈判禁忌616

一、与西欧人谈判的禁忌616

1．普遍禁忌616

2．对德国人619

4．对法国人620

3．对英国人620

5．对意大利人621

二、与亚洲人谈判的禁忌621

1．与阿拉伯人谈判的禁忌621

2．与犹太人谈判的禁忌625

3．与韩国人谈判的禁忌627

4．与日本人谈判的禁忌629

三、与美洲人谈判禁忌634

1．与拉美人谈判的禁忌634

2．与美国人谈判的禁忌638

四、与不同类型对手谈判的禁忌641

1．进取型兼权力型的谈判对手641

2．“关系”型的谈判对手642

3．权力型的谈判对手643

1．顽固的顾客644

五、与不同类型顾客洽谈的禁忌644

2．高高在上的顾客645

3．迟疑不决的顾客646

4．情绪稳定的顾客647

5．天气型的顾客647

6．不想会面的顾客648

7．感情容易被伤害的顾客649

8．啰啰嗦嗦的顾客650

9．爱刨根究底的顾客651

10．沉默寡言的顾客652

11．怕生的顾客653

12．一知半解又自以为是的顾客653

13．情绪不稳定的顾客654

14．撒谎的顾客655