《如何开展商场交涉——商场交涉技术》

第一章始自摇篮的谈判1

1为什么儿童拥有成功的谈判技巧3

2儿童开始只问获得而不讲谈判技巧12

3由儿童到成年的谈判过程15

第二章何谓谈判24

1强调需求25

2兑现目的的手段26

3创造需求28

4目的31

5妥协31

6弹性推力33

7把握时间34

8肾上腺素35

9信念体系36

第三章谈判仪式的特质39

1阶段一：导入阶段39

2阶段二：概说内容41

8阶段三：配乐42

4阶段四：明示问题43

5对立阶段46

6退缩与妥协48

7原则上的同意及决定性的同意49

8谈判成立后51

9成功谈判者的特质51

10成功谈判的基本特性56

11创造性的代理方案57

12无声的谈判59

第四章谈判者易犯的错误64

1只会讲不会听64

2忽略质问技巧65

8一点一滴地提供情报68

4漫无目的的争论70

5争论与谈判不72

6对于胁迫的应对方法74

7拒绝或否定代理方案76

8无法表达自己的盛情77

9人未尽其才78

10发生于公司内部的谈判问题79

第五章困难重重的谈判方法83

1在莫斯科的美国大使馆83

2突破困难的瓶颈85

第六章战略与战术93

1伤害对方94

2双管齐下的战术（一善一恶的策略）94

3自我评价高95

4以更高的报酬引诱对方96

5挑起对方的竞争心理97

6我无权作主98

7“那不是完美无缺的产品”99

8斤斤计较的战术99

9自我反省100

10攻势得不到反应时101

11“到底错在哪里7”101

12“你真的希望和敞公司进行交易吗?”102

13“那并非同业的惯例”103

14可怕的末日104

15金钱的奥秘104

16提早结束的战术105

17钓饵战术106

第七章下一步骤的谈判计划108

1准备108

2计划后的阶段—让对方主动谈判118

第八章谈判技巧的开发121

1提高自己的观察常识121

2增加自己的独创性124

第九章谈判技巧的询问回答133