《交涉力》求取 ⇩

第一章加强交涉能力的秘诀9

一．交涉是情报和行动的配合10

1．交涉是知性的应用10

2．人人都可以应用「策略」11

3．在商场上自我推销的手段14

4．构成「交涉能力」的三大要素16

二．重新认识交涉的「常识」18

1．决定交涉能力的「情报、时间、实力」三大要素18

2．情报的多少可决定力量的强弱20

3．突破「时间」的限制21

4．突破「惯例」的限制23

5．任何事都可以交涉28

三．如何与对方的「欲望」交涉30

1．使对方产生竞争心理的方法30

2．以相互的要求造成交换条件31

3．不要因为时机不对而放弃33

4．ITD观念的应用33

5．使对方在通融之下「购入旧货」的观念34

6．「if」是进行交涉的灵药35

7．使对方接受「最后建议」的秘诀36

8．「缠住不放」的作战——成功率和投入时间成正比38

9．反败为胜的方法41

10．刻意成为发问的一方43

11．使对方接受最后建议的四个条件45

第二章决定交涉能力的三种要素——实力／时间／情报49

一．使交涉「威力」加倍的秘诀51

1．实力是无色透明的手段51

2．为对方制造劲敌并提高自己的价值57

3．关于「合法」的力量60

4．「精打细算」探虎穴64

5．让人人都有参与感即增加自己的力量69

6．「使自己成为专家」71

7．随著对方「真正需求」的不同而改变交涉法74

8．「让步」与「投资量」成正比77

9．关于奖赏和惩罚的力量80

10．与对方打成一片而使交涉能力加倍83

11．装扮出毫无防备的样子也算是一种要诀85

12．「惯例」和「先例」的利用87

13．有志者事竟成89

14．「说服力」引起行动的三要素92

15．「看法客观」的另一个自己95

二．活用最大限度「时间范围」的方法98

1．交涉有何「期限」98

2．最后期限的攻防战104

3．「交涉期限」的四项原则106

三．抢先获胜的「情报蒐集法」108

1．蒐集情报的技术108

2．有效果的听话技术115

3．由让步的幅度揣测对方的容许限度120

第三章获得满意结果的交涉方式123

一．无论如何一定要获胜的「苏俄型」交涉术125

1．以自我为中心的「苏俄型」交涉术125

2．苏俄型交涉术的六种特徵126

3．〈特徵1〉使对方以为自己是唯一的交涉对象128

4．〈特徵2〉将决定权交给上司134

5．〈特徵3〉利用感情术137

6．〈特徵4〉把对方的让步当作是懦弱的表现147

7．〈特徵5〉让步时也极端保守150

8．〈特徵6〉忽视期限152

二．「合作」与「协力」的交涉术156

1．使交涉双方都获胜的方法156

2．合意的接触方式163

3．兼顾双方的需求166

4．分辨意见相同点与相异点的方法168

三．「双方获胜」的原则172

1．建立持续性信赖关系的秘诀172

2．善用人际关系以操纵对方178

3．「玉不琢不成器」187

4．关于「妥协」的解决方案202

第四章任何交涉上的困难都可解决的方法207

一．面对僵局时的交涉战略208

1．如何采取「消除不满」的行动208

2．「柜台」的交涉实况209

3．「合法的力量」也有例外213

4．在必要时应技巧地向背后攻击215

二．动之以情的交涉能造成积极人生218

1．以自己的个性吸引交涉对方218

2．处于困境时应以「逆来顺受」的心情处理223

3．应想办法找到达目的的捷径227

4．无偏见思考法的秘诀230

5．适合一般交涉的二大原则231

6．靠自己的双手创造命运，充实人生232

后序234