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原序1

目录1

第一章 市场营销在银行管理中的作用1

1.1 引言1

1.1.1 银行业务的主要特点2

1.1.2 银行管理系统5

著者致谢5

图目录6

1.1 银行管理系统6

图目录7

1.2 市场营销观念8

表目录9

1.3 银行市场营销发展的比较11

1.3.1 美国11

1.3.2 英国和西欧13

1.3.3 “零售银行业的革命”16

表目录18

1.1 影响态度向银行市场营销转变的内外因素18

1.2 银行业服务的市场营销方法19

1.4 市场营销的要素19

1.4 银行市场营销管理系统…………………………插页20

1.3 银行业的双重市场营销任务20

2.1 引言25

第二章 顾客行为和市场细分25

2.2 顾客的行为和态度26

2.1 影响银行顾客行为的重要因素27

2.2.1 影响银行客户购买的因素27

2.2.2 顾客购买过程34

2.2 顾客的购买过程35

2.1 银行顾客决策过程的阶段36

2.3 市场细分的类型39

2.3.1 社会阶层细分41

2.2 银行市场细分的主要基础42

2.3 储蓄——消费行为与社会阶层43

2.3.2 根据生命周期细分44

2.3 不同社会阶层的银行顾客之间的某些主要区别45

2.3.3 心理细分46

2.3.4 行为细分与顾客感觉47

2.3.5 顾客细分的其他标准48

2.4 零售与公司市场的细分51

2.5 市场细分对改进银行业务的含义53

2.4 公司市场的细分53

3.1 引言57

第三章 分行选点和分销57

3.2 银行服务的分销手段58

3.2.1 分布渠道59

3.1 银行业务中的市场营销组合因素和分销渠道60

3.3 银行分行的选点62

3.3.1 经济模型63

3.3.2 空间模型65

3.1 建立新分行的决策程序66

3.3.3 双变量方法67

3.3.4 多元回归技术69

3.4 新技术与分行设置73

3.5 创建银行形象74

第四章 广告和宣传79

4.1 广告的作用80

4.1 银行广告和宣传组合85

4.1.1 银行形象广告85

4.1.2 产品广告87

4.1.3 广告内容89

4.2 广告渠道90

4.2.1 高层次广告渠道91

4.1 1971—1980年清算银行的广告支出92

4.2.2 低层次广告渠道93

4.2.3 广告和宣传对银行职员的影响94

4.3 销售促进96

4.4 派员推销99

4.5 公共宣传103

4.6 广告和宣传对市场营销计划的贡献107

第五章 银行产品开发和定价113

5.1 产品开发和产品结构113

5.1.1 银行业的产品114

5.1.2 银行产品开发的目标和手段116

5.2 银行产品开发的特点120

5.2.1 产品种类121

5.2.2 新产品构思之来源122

5.1 银行提供服务（产品）的分类123

5.2 可供选择的新产品或服务的构思124

5.3 银行产品开发战略125

5.3.1 扩张战略126

5.3.2 差异战略127

5.3.3 卫星产品战略129

5.1 银行产品战略设计132

5.4 新技术对银行产品开发的影响133

5.5 定价体系136

5.6 定价方法138

5.6.1 银行定价体系依据的准则139

5.6.2 以成本为基础定价140

5.6.3 简易定价方式和需求导向定价140

5.6.4 定价方法的应用141

5.7 价格政策：战略和战术目标145

5.8 银行市场营销计划147

5.3 银行市场营销计划148

第六章 市场营销研究151

6.1 银行市场营销研究的作用和职能151

6.1.1 作用152

6.1 银行市场营销研究的作用153

6.1.2 市场研究的职能154

6.2 研究方法155

6.2 银行市场调查和研究的主要阶段155

6.1 几种主要调查方法优点对照表157

6.2 几种主要调查方法缺点对照表158

6.3 市场调查方法的四种主要类型159

6.3.1 战略研究160

6.3 市场营销研究方案的评价160

6.3.2 战术研究163

6.3.3 市场营销研究和计划164

6.4.1 市场细分化165

6.4 市场营销研究在银行业的应用165

6.4 市场细分化的过程和技术167

6.4.2 选择银行的标准169

6.4.3 顾客的忠诚171

6.4.4 产品研究173

6.4.5 分行布局研究174

6.5 银行市场营销研究的发展趋势176

6.5 当前银行市场营销研究作用的发展趋势177

第七章 市场营销计划的控制181

7.1 银行市场营销控制要素182

7.1.1 控制的必要性183

7.1 银行市场营销控制的类型183

7.1.2 控制过程185

7.1.3 银行市场营销控制的标准和类型187

7.2 银行分行的控制190

7.2 银行费用与存放款比率的“离差”比较195

7.3 银行业绩评价196

7.3.1 银行分行的业绩评价197

7.1 评价银行市场营销业绩的标准198

7.3.2 存款预测202

第八章 银行市场营销战略205

8.1 引言205

8.2 银行综合计划206

8.2.1 战略性业务计划的步骤207

8.2.2 战略和市场营销计划的关系210

8.3 市场营销战略的形成212

8.1 市场营销战略在银行管理中的作用213

8.1 制定银行市场营销战略的步骤214

8.4 银行市场营销战略的类型218

8.4.1 进攻性战略218

8.2 可供选择的进攻性战略219

8.4.2 防御和合理化战略221

8.3 防御和合理化银行市场营销战略222

8.5 银行市场营销战略的选择223

8.4 银行市场营销战略计划225

8.2 在给定的市场上大小银行的适当战略226

8.5.1 分行设置与市场战略227

第九章 银行信用卡的市场营销231

9.1 引言231

9.2.1 银行信用卡233

6.2 信用卡的主要形式233

9.2.2 旅游卡237

9.2.3 店内信用卡238

9.1 银行信用卡与旅游卡活动比较238

9.3 美国和西欧信用卡的发展239

9.2 美国和西欧银行信用卡使用比较242

9.4 信用卡制度的优缺点244

9.4.1 对持卡人244

9.4.2 对零售商245

9.5 持卡人的类型247

9.5.1 谁使用信用卡247

9.3 信用卡对持卡人、零售商、信用卡公司和银行集团而言的优缺点比较248

9.5.2 怎样使用信用卡250

9.5.3 决定信用卡使用者是否积极252

的因素252

9.6 银行信用卡的市场细分254

9.7 银行信用卡的营销策略257

9.8 结论：信用卡的前景261

第十章 银行市场营销的管理265

10.1 市场营销计划的管理265

10.1.1 市场营销部门组织268

10.1 典型银行的组织、职员职能和主要部门的形式269

10.1.2 银行市场营销的管理问题270

10.2.1 零售市场274

10.2 零售市场和公司市场的管理274

10.2.2 银行公司业务市场276

10.2 银行奖励方案的采用过程277

10.3 现金管理服务市场营销的重要方面280

10.2.3 国际业务281

10.3 对未来的展望284

10.4 提供国际业务的和跨国公司客户间的关系284

市场学术语简编289

注释297

索引（中英文对照）317

译后记333

3.2 优化分行选点的主要数量模型7071