随着市场竞争的日益激烈以及市场环境的动态多变，越来越多的渠道企业寻求与其他渠道成员合作，提高渠道效率实现共赢。然而作为一个利益共同体，在面对整体利益最优的同时，渠道成员个体也在追逐着个体利益的最大化。密切的企业间关系虽然能够为彼此双方带来更多的机会与资源，但同时也因此更容易被对方加以利用进行投机。这就造成企业在进行营销渠道治理时，面临一个两难的选择，致使企业不得不考虑如何在提高企业间关系质量与保护企业间关系不被投机这两者之间寻求平衡。本书在这一问题的驱动下，构建了一个以企业的关系营销导向为前因变量，组织间影响策略与人际间影响策略为中间变量，企业间关系质量与渠道投机行为为结果变量的概念模型，探讨了企业的关系营销导向对企业使用组织间影响策略与人际间影响策略的影响，以及这两种不同类型的影响策略对于企业间关系质量与渠道投机行为的直接作用与间接的权变影响。研究结论对于企业合理选择影响策略，治理渠道行为具有重要的理论与实践意义。

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