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目录1

第一部高屋建瓴：推销大策略1

第一章推销的庐山真面目3

一、古老而又年轻的推销3

二、无处不在的推销5

1．推销究竟是什么5

2．推销与市场营销5

3．推销的特点7

三、中国市场需要王牌推销员9

四、推销是理想的工作和事业10

第二章你推销什么13

一、推销产品，更是推销利益观念和需求满足13

二、顾客购买动机的原动力——需要16

1．需要类型及与之对应的产品类别16

2．顾客的购买动机18

三、熟谙人性，开启推销之门20

1．能力23

一、个性心理特征23

第三章购买行为与推销23

2．气质24

3．性格25

4．关于气质的另一种分类26

二、顾客类型37

1．典型顾客类型模式之一39

2．典型顾客类型模式之二42

3．不同年龄的顾客47

4．顾客的17种职业类型48

三、个人购买决策过程51

1．5W1H理论51

2．购买决策过程53

四、组织购买行为54

1．组织购买的主要特点54

2．组织购买的类型55

五、推销方格理论56

1．推销员方格56

2．顾客方格59

3．推销员方格与顾客方格的关系60

第四章推销方式63

一、爱达公式（AIDA）63

1．第一步：集中顾客注意力63

2．第二步：引起顾客的兴趣和认同65

3．激发顾客的购买欲望66

4．促使顾客采取购买行动67

二、迪伯达公式（DIPADA）68

1．准确发现顾客的需求与愿望68

2．把推销的产品与顾客的需求和愿望结合起来69

3．证实推销的产品符合顾客的需求71

4．促使顾客接受推销的产品71

5．刺激购买欲望72

6．促成购买行为72

三、费比公式（FABE）72

一、沟通原理74

1．影响沟通有效性的三个因素74

第五章推销的沟通艺术74

2．适应性推销与交往模式76

3．适应性推销与适应能力80

二、沟通形式83

三、语言沟通艺术85

1．多种多样的推销语言85

2．推销语言的技巧性86

第一章推销员必备素质91

一、你是否合适做推销员91

第二部步向成功：成为伟大推销员91

1．与推销事业的“缘分”92

2．“量出为入”的动力支撑92

3．苟日新、日日新、又日新93

4．要能吃苦耐劳94

5．得失不那么太看重94

二、推销员必备的四大素质95

1．自信充满魔力95

2．热情打动顾客97

3．坚韧不拔导向成功100

4．勇气突破障碍101

1．必须战胜你自己106

三、人是可以改变的106

2．总结经验教训107

3．向优秀推销员学习108

第二章推销员自我管理111

一、订立自己的目标111

1．订立目标的意义111

2．以什么为依据112

4．订立目标的技巧113

3．订立及运用的原则113

二、时间就是金钱114

1．长时间工作是成功秘诀115

2．节约时间的方法116

3．规定时限并说“不”118

4．大师们的时间表和钟表119

三、计划与考绩121

1．计划的制订及其原则121

2．计划表123

3．考绩的内容及原则126

4．分析表与核对表127

第三章营销管理与推销员131

一、推销员的招聘131

1．招聘广告要有魅力132

2．严格把握招聘条件133

3．设制完整的履历表134

4．面试很为必要136

1．培训体系与内容138

二、推销员的培训138

2．培训原则与方法140

3．推销员的再训练141

4．IBM的推销员学校143

三、推销员的管理146

1．明确职务责任146

2．遵守职业道德规范148

3．执行行动准则151

4．颁行工作手册154

5．填写推销日报表155

四、考绩与奖惩156

1．考绩的内容与方法156

2．如何奖惩160

第四章训练与测试162

一、能力、潜力的训练与测试162

1．推销员成功商数的测试训练162

2．成功推销员基本个性的测试与训练167

3．推销员成功倾向的测试与训练169

4．推销员潜力测试25题171

5．成功推销员的40个问题173

6．“哈佛”成功销售经理的测试与训练177

二、效率的训练与测试179

1．准顾客资料分析训练179

2．初次印象测试15题186

3．身体语言测试12题187

4．推销员克服成功障碍的测试与训练189

5．销售习惯的训练与改变193

6．推销果断程度测验196

7．核对一天的一切行为199

8．时间耗用检讨表201

第三部奇招秘诀：推销谋略与技巧205

第一章寻找推销对象的秘诀205

一、推销工作从寻找推销对象开始205

1．寻找推销对象是推销活动的难点205

2．有效地寻找推销对象可以提高推销的成功率205

二、寻找顾客的心理准备206

1．推销需要自信207

2．为自己的职业而自豪209

3．养成随时发现潜在顾客的习惯210

4．广泛的兴趣和聪慧的头脑211

5．敏锐的观察力和正确的判断力212

三、如何有效地寻找推销对象212

1．通过查阅有关资料寻找顾客212

2．咨询为推销开路213

3．通过广告征集信息寻找推销对象214

5．分析竞争对手，寻找推销对象215

4．用户可以提供新的推销对象215

6．通过邮寄信件寻找顾客217

7．通过中心人物的影响寻找新顾客220

8．利用电话寻找目标顾客220

9．齐藤竹之助开出的妙方223

10．美国推销员培训机构的建议224

四、要估量准顾客的购买资格227

1．推测对方手头是否充裕的几种办法227

2．如何全面评价准顾客228

3．任何业种的推销员都要有准顾客卡231

第二章约见技巧233

一、约见是决定推销成败的重要环节233

1．成功的接近以约见为前提233

2．取得顾客的信任，少吃“闭门羹”233

3．约见可以节约时间，提高成功率234

4．约定拜访可以尽快涉入正题234

1．约见要有精神准备235

二、准备好了再约见235

5．找到最合适的洽谈对象需要预约235

2．约见要确定具体的访问对象236

3．顾客不会接受没有理由的约见237

4．选择恰当的时间约见238

5．约见要方便顾客239

三、电话约见技巧240

1．电话约见是约见的重要方式240

2．电话约见有要求241

3．问题解决约见技巧242

4．信函预寄约见技巧243

5．连带推销约见技巧243

6．真心致谢约见技巧244

7．消除障碍约见技巧244

8．电话约见要言简意赅246

9．如何使对方愿意与你交谈下去247

10．如何同买主通话251

1．书信约见是与顾客约见的主要渠道253

2．书信写作技巧253

四、让对方重视你的信函253

3．书信语言表达技巧254

4．诱导阅读书信技巧255

五、熟人好办事256

1．委托约见有好处256

2．与接待小姐交朋友257

2．顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么259

1．接近要引起顾客的注意和兴趣259

一、顾客在推销活动中至高无上259

第三章接近技巧259

二、如何拥有良好的外表形象260

1．第一印象最重要260

2．良好的外表形象是多种因素的综合体现261

3．利用你的服装去赢得顾客261

4．如何使你的仪容让顾客满意264

5．微笑是建立信赖的第一步265

6．姿态不容忽视268

7．与顾客保持一定距离270

8．名片递交法271

9．讲究礼节能够获得顾客的信任272

三、引起顾客注意的说话技巧273

1．说好第一句话273

2．利益接近技巧273

3．赞美接近技巧274

4．利用悬念接近276

5．提出问题接近技巧278

2．解决问题接近技巧279

1．演示接近技巧279

四、激发顾客兴趣的动作技巧279

3．产品接近技巧281

4．赠送礼品接近技巧281

第四章面谈技巧283

一、面谈要使顾客的兴趣转化为购买意念283

1．面谈的目的283

2．随时准备答复顾客的疑虑284

二、推销面谈的语言艺术285

1．交谈必须遵循的原则285

2．面谈的基本语言技巧286

3．如何使讲话引起对方的好感287

4．学会附和对方288

三、面谈中谛听的艺术290

1．谛听比谈论更为重要290

2．专心致志地谛听291

3．对顾客的话表现出极大的兴趣291

4．不要打断顾客的谈话292

1．巧妙询问，驾驭谈话293

四、面谈中询问的技巧293

5．有鉴别地谛听293

2．避免提出与顾客正面冲突的问题294

3．掌握一定的询问技巧294

4．探索式询问技巧295

5．诱导式询问技巧296

6．选择式询问技巧297

五、产品说明的技巧298

1．说明要将产品功能转化为顾客利益298

2．产品真有如许效用300

3．怎样完成转化301

4．产品说明的5种方法302

5．成功范例一则306

6．生动形象的说明309

第五章消除顾客异议的技巧311

一、推销是从被顾客拒绝开始的311

1．推销员面对的往往是有异议的顾客311

1．对产品价格的异议312

二、顾客会提出哪些异议312

2．对推销员本人的异议314

3．其他方面的异议316

4．顾客异议的19个信号319

三、转化顾客异议的原则321

1．事前做好准备321

2．选择恰当的时机322

3．争辩是推销的第一大忌323

4．推销员要给顾客留“面子”324

5．学会及时结束销售324

四、消除顾客异议的步骤325

五、处理顾客异议的具体方法和技巧326

1．直接驳正法326

2．间接否认法328

3．转化法330

4．截长补短法332

5．反问巧答法332

6．置之不理法334

1．“不要，不要，我们已经有了”336

六、常见异议的对策和实例336

2．“我们没地方放”337

3．“没钱，买不起”337

4．“太贵了”338

5．“不要这个，要那个”339

6．“我总觉得新产品靠不住”340

7．“我考虑考虑”340

8．“不和先生商量一下，不好决定”341

9．“我不太清楚，不好决定”345

11．“以前使用过，但效果不好”346

10．“这根本不合理”346

12．“我的好朋友在××公司上班”347

13．“孩子还小”348

14．“不看，不需要”349

15．“只看样品不行，希望看到实际的”350

第六章成交技巧351

一、推销的目的在于赢得交易的成功351

1．成交是推销员奋斗的最终目标351

1．及时捕捉成交信号，当机成交352

二、成交的基本策略352

2．把握成交机会，适时成交354

3．消除心理障碍，促成交易355

4．正确对待顾客的否定356

5．创造单独洽谈环境，防止第三者介入357

6．帮助顾客权衡利弊358

7．充分利用最后的成交机会359

8．保留一定的成交余地。360

1．直接请求技巧361

三、成交的具体方法和技巧361

2．暗示成交法363

3．假定成交技巧364

4．强迫选择成交技巧367

5．小点成交技巧368

6．异议成交技巧370

7．最后一分钟成交法371

8．对犹豫不决顾客的推销方法372

10．对挑三拣四客户的推销方法373

9．“大T”技巧373

11．激将成交法374

12．欲擒故纵法375

13．从众成交法377

14．最后手段成交法378

四、增加你的交易额——启发式成交380

1．什么是启发式成交380

2．如何进行启发式成交380

3．站在顾客立场上，想顾客之所想381

2．从容镇定，把握自身情绪382

五、如何在成交关头把握自己382

1．让顾客感觉是自己在作选择382

3．沉默是金383

4．不妄加评论383

5．不轻易让价384

六、结束是下次推销的开始384

1．不要忘记为下次推销铺平道路384

2．留给顾客一个难忘的背影385

3．不要忘记顾客386

第四部名家风范：推销大师成功路391

第一章：西方推销世界的巨人391

一、大器晚成的推销员391

1．穷困潦倒时391

2．苦练推销技巧393

3．以优质低价赢得市场395

二、他把安全剃刀推销给全世界396

1．产品设计联系着销售397

2．注重推销手段398

3．需要是销售之源399

三、成功从卖刷子开始400

1．做生意不能忘记为顾客需要着想400

2．当老板而把推销放在首位401

3．佛勒推销员守则402

四、推销成功观念的天才404

1．独树一帜的人404

2．推销致富方法而不是财富本身406

3．人人都有尚待开发的潜力407

五、成功的女推销大师409

1．力夺“销售皇后”409

2．独特推销员管理机制410

3．成功源于自信411

六、弃官不做当推销员412

1．受益匪浅的推销路413

2．点石成金，化腐朽为神奇414

1．从推销员到经营橡胶轮胎416

七、汽车大王眼中的“最佳推销员”416

2．推销员的伯乐精神417

3．汽车大王眼中的“最佳推销员”418

八、他让同胞“黑得更美丽”419

1．悲惨的推销员生涯419

2．推销首先需诱导需要420

3．从“先尝后买”到“烘云托月”422

4．实事求是，“黑得更美丽”424

九、从记者到市场“拳击手”427

1．一怒之下改行经营428

2．产品需要相应的市场429

3．借风使舵的推销高招430

4．随销售、随访问431

5．创出一片新天地432

十、被称为“骗子”的推销员433

1．早年受骗的生涯433

2．“骗子”般的招徕手法434

3．反传统的推销观念和辉煌成就435

1．设计产品时就考虑到销售437

十一、将“象牙肥皂”推向世界437

2．肯花巨资用于推销438

3．富于创意的广告推销术440

十二、他让“麦当劳”占领美国和世界442

1．由推销纸杯起家443

2．推销与经营方式和声誉紧密相连444

3．扩展连锁店也是一种推销446

4．创造市场，创造行销机会447

1．不存在毫无原因的滞销449

十三、让企业起死回生的推销员449

2．推销观念胜于推销产品451

3．推销与用人，先都要识人453

4．“要想卖掉玻璃杯，最好先擦得又光又亮”454

十四、“狡诈”的推销员456

1．推销中要创造一种买的气氛456

2．以销售控制联销性生产系统458

3．精明的推销思想460

1．从教师到推销员462

十五、珍惜每天的1440分钟462

2．“我成功的秘密是比别人更努力、更吃苦”464

十六、“全世界最伟大的推销员”466

1．“我不是天生的推销员”466

2．成功源于自信467

3．口吃者成为王牌推销员468

4．吉拉德的推销术469

十七、永不失败的成功之道474

1．子承母业卖保险474

2．成功在于“积极的工作态度”476

3．推销保险，也推销成功术477

十八、店铺推销大师479

1．从卖苹果悟出的生意经479

2．买卖“好比是自然的旋律”480

3．成功的店铺经营原则481

十九、又一位从推销干起的大亨483

1．他选择了不具备优势的推销工作483

2．一鸣惊人的销售“野马”484

3．是金子，在哪里都闪光486

二十、“推销鬼才”多奇招488

1．少小显露推销才488

2．“推销上有冲劲的小伙子”489

3．推销鬼才多奇招491

二十一、天生会赚钱的人493

1．“生意是人做出来的”494

2．“光荣的失败”495

3．激流勇退497

二十二、借路行车、借鸡生鸡498

1．从代销到自销498

2．谨慎不是胆小499

3．借用别人的商标和销售网500

4．小鱼吃大鱼501

二十三、最棒的推销术502

1．如何成为成功推销员502

2．推销的最大秘诀503

1．绕指柔与百炼钢507

二十四、高人一等的女推销大师507

2．推销有术508

3．关于售价的精辟分析509

二十五、一年成交230架飞机的推销员510

1．情感推销破僵局510

2．变化灵活寻商机511

3．“推销突击队员”512

二十六、主妇推销员的男性首领513

1．由推销员到直销之王513

2．完善的网络体系与机制514

二十七、靠推销口香糖买下一个岛516

1．11岁走上推销路516

2．促销新招，连创佳绩517

3．大手笔，大收益518

二十八、他让可口可乐走遍世界518

1．“我只不过是一个推销员”519

2．宣传造势，借风使力519

3．本地和尚同样能念好经520

4．酒香也怕巷子深521

二十九、“飞人”乔丹为他促销522

1．独领风骚的“运动鞋大王”523

2．占领西欧、日本市场523

3．明星光环的促销效应525

三十、特许经营好处多526

1．由推销走向制造经营527

2．特许经营也是一种营销策略528

3．薄利多销——舍小利而赚大钱529

1．敏锐的观察力源自市场531

一、结束一个时代的营销策略531

第二章：东方推销领域中的佼佼者531

2．临危受命搞营销532

3．结束一个时代的营销方案533

二、“让买主真正认识商品的价值”534

1．产品必须销出去才能真正办好企业534

2．让买主认识商品的真正价值536

3．创造市场、出售新思想537

三、快运之王的营销经538

1．被拒绝是无形的先期投资539

2．欢送不买东西的客人540

3．顾客随叫随到542

4．司机也是推销员543

四、市场需要就是行动指针543

1．五年不变价格的许诺544

2．借他山之石，可以攻玉545

3．市场需要就是行动指针546

五、“需求是创造出来的，可以不断开辟”546

1．建造销售体系547

2．四大推销法宝548

3．强调销售人员的素质549

4．向海外进军549

六、全员“推销运动”倡导人550

1．艰难推销路550

2．“租比买好”的营销构想551

3．全员参加的“推销运动”552

4．遍地开花的连锁经营553

1．推销前的磨练554

七、独领风骚的销售鬼才554

2．偷艺学得推销术555

3．成功推销的体验和业绩557

4．在公司里却未能推销好自己558

5．管理在于激发主动性559

八、“值百万美金的笑容”561

1．只做了个“见习推销员”561

2．以己之长补己之短562

3．撼动人心的推销法564

九、“世界首席推销员”570

1．推销，男子汉值得一干的工作570

2．为了荣耀的“卡迪拉克”571

3．只要干，就能成功573

十、“速成财阀”的生意经575

1．从推销冷饮到卖报生涯575

2．不失时机的出口生意577

3．“速成财阀”的生意经578

1．三年推销员生涯580

十一、从推销员到华人首富580

2．长江塑胶花“开”遍全世界583

3．进军地产，低买高卖584

十二、他推销给男人一个新世界586

1．创业似乎少不了沿街推销587

2．名牌才有强劲的销售生命力588

3．强有力的广告推销590

4．“金利来”的广大市场和三大销售原则592

1．服务客户三原则593

十三、小米店走出的大富豪593

2．对销售人员的九点忠告595

3．12项营销方法595

十四、你买什么，我卖什么596

1．小面馆的掌柜兼伙计596

2．靠贩卖丁香起家597

3．你买什么，我卖什么598

十五、“道不在天而在人”600

1．从一片小茶店起步600

2．从沿门推销到店铺经营601

3．“道不在天，而在人”602

十六、百事皆能为我用603

1．少年立下创业志603

2．需要什么，生产什么604

3．奇招迭出卖保险605

十七、“比别人快半拍”607

1．送货员兼推销员的少年生涯607

2．比别人快半拍占领市场608

3．信奉“和为贵”的商学博士609

十八、他把尚未建造的楼卖出去610

1．借助天时白手起家610

2．先售后建销售楼宇611

3．把握了市场，就赢得了销售612

十九、推销人格的设计家613

1．艺术家的推销历程613

2．“推销”人格，终获生意成功615

1．两头道好的小渔贩617

二十、商业信誉是营销法宝617

2．商业信誉是销售法宝618

3．跨国营销逞英豪619

二十一、“东西好，畅销是迟早的问题”621

1．少年时的艰辛621

2．广告促销创奇迹622

3．独立创业，多方经营623

4．信用与质量并行624

1．贩绣品，渡南洋625

二十二、店内促销高手625

2．由沿街兜售到店内促销626

3．多彩有效的店内促销法627

第五部金口玉言：推销名人话推销633

一、推销员是这个世界发展的动力633

1．人人都是推销员633

2．没有推销员就没有老板和经理634

3．优秀推销员不是天生的638

二、没有线路图什么地方也去不了642

1．不知道明天要干什么的人是不幸的642

2．目标渺小做不成任何大事646

3．目标的实现要靠正确的方法648

4．越失败就越具备成功者应有的条件653

5．全部秘诀只有两句话：不屈不挠，坚持到底655

三、如果你认为自己行你就行659

1．自卑感是推销员的大敌659

2．克服自卑感的秘诀662

3．自信和超越别人的欲望是推销成功的关键664

1．最浪费不起的是时间668

四、对推销员而言时间就是金钱668

2．“时间就是金钱”绝不是陈词滥调672

3．善于掌握自己时间的人是真正伟大的人676

五、做生意，顾客是衣食父母681

1．顾客是什么681

2．客源开发直接关系到你的推销业绩684

3．请人推荐客户是顺利开发业务的途径之一686

4．最基本的原则是满足顾客的需要689

5．推销员不应该单纯向顾客推销产品693

6．优质的服务就是优质的推销694

六、推销员的头等大事是获得顾客的好感699

1．推销员最重要的一条是受人喜欢699

2．不得到顾客的信赖是不行的701

3．第一印象是建立信任的关键706

4．服装是推销员的推销员708

5．推销时要少说多听，并用心去听711

6．恭维别人也是一种美德717

7．自己的名字是最动听的字眼719

8．争辩不是地道的推销术720

9．告辞时的举动也非常重要723

七、笑是推销员的法宝724

1．笑有魔力724

2．笑不仅仅是职业道德也是应尽义务727

八、对商品的信念就是成功的信念729

1．专业推销人员的必备条件729

2．必须进行全面准备731

3．对自己推销的商品应该抱有自信和自豪感734

4．不贬低诽谤同行的产品是铁的纪律739