《IBM成功商法 市场创造哲学》求取 ⇩

序文3

卷首语6

1、企业及其信条21

尊重个人21

最高的服务品质28

追求卓越的地位29

神圣不可侵犯的事物31

2、领导能力39

工作与责任的转让39

必须实行自己也无法做完全决定的事项时41

优先课题的设定43

具有诚意46

替周遭的人们打气49

竞赛中获胜的态度50

工作与生活保持平衡52

主动寻求他人的忠告54

正面夸耀隐瞒斥责56

预测未来的能力57

3、创立具有销售志向的公司62

销售是全体员工的工作62

对成绩评定给予适当的报酬64

销售现场与幕僚人员的协力68

销售的第一线69

重视客户的存在71

使客户与员工连成一体73

一百家排名首位的客户74

最高经营干部也参与销售75

如何善待公司的英雄人物77

运用更多销售时间的方法79

4、建立优越的销售组织86

寻求有能力的人才86

理论与实际的彻底教育89

最佳的教师92

教导团队精神93

模拟访问销售94

客户也在训练中担任角色96

销售的魅力与兴奋96

千锤百炼的业务代表98

第一印象99

关切销售现场的经营者104

销售阵容与最高经营干部间的沟通105

极为重要的调查工作111

员工教育并无「足够」二字112

5、以未来为方向的销售119

长期目标和短期目标119

对外来因素应敏感120

企业内部的危险信号124

改变中的价值观126

顾客是最佳的情报来源127

新产品问世前129

企业广告和产品广告132

辩论方式135

不忌任何变化136

新的经销路径141

意外事态管理143

6、问题解决型销售147

没有事先的准备，无法得到良好的业绩147

扮演顾客角色150

专业化是唯一的方法151

以顾客为业务上的范本153

技术专用语的使用法155

Ａpplication的扩大156

附加价值销售158

7、献身于顾客163

只顾促销的错误163

维持细密行动164

确实做到些微的事情166

为顾客牺牲170

绝不失去固定顾客172

收复失地的计划174

真正的合夥175

伦理观与专门知识178

8、彻底的服务183

服务才是第一工作183

把服务列为产品之一185

一路领先的人们188

严守时间190

二十四小时内解决任何问题192

关于服务的种种英勇事迹194

电脑系统的迁移与服务197

9、评价与报酬202

对薪资的看法202

钱存在公司204

尸位素餐205

奖金或犒赏109

以名誉为赏213

值得费尽心思决定薪资214

10、企业家精神219

无所不能的Best人才219

业务代表与企业家精神220

业务代表的Creer Pass224

寻求企业家225

公司内自由奔放的冒险事业227

异端者的勇气229

经过思考的风险231

结语234

译者后序243