本书在吸收世界销售渠道管理研究的成果、资料的基础上，结合我国目前工业品企业销售渠道运作的现状，系统地阐述了工业品渠道的知识。本书主要从生产厂家的角度介绍完整的渠道开发到管理的过程：渠道如何规划；经销商的选择；经销商的谈判；制定经销商政策；如何掌控经销商；如何解决渠道冲突；如何更换经销商。几乎包括了厂家渠道管理中的全部内容和可能遇到的问题。

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