《商务谈判与管理沟通 第2版》高清PDF
文摘 第一篇 现代谈判理论篇 第一章 谈判的概念和特征 【学习要点及目标】 通过本章的学习，认识谈判的含义，了解谈判的特征，弄清谈判的基本要素和影响因素，为本篇的学习打下理论基础。 【引导案例】 中法建交谈判 周恩来在建立和发展同欧洲资本主义国家的关系方面，把原则的坚定性和策略的灵活性巧妙地结合起来，打开了中国与欧洲国家建交的新局面。中法建交正是周恩来这一策略方针的成果之一。 1963年，法国表示愿意同中国谈判建交，并表示将不管别国的意见，独自作出决定，但在具体做法上希望中国不要坚持法国先主动同台湾断交。根据法国在同中国建交问题上的意向和态度，周恩来决定与法国进行建交谈判，并指出，在同法国谈判时，一方面要坚持反对两个中国，另一方面在策略上要灵活运用，即在实质性问题上，要坚持原则，毫不含糊，但在程序性问题上可变通处理。1963年年底，周恩来同法国来华特使富尔进行了建交谈判。在谈判中，富尔表示，如果法国承认中国，那就是承认中华人民共和国，法国在联合国支持中国的席位，将是合乎逻辑的，并声称决不学拖泥带水的做法，但同时却又强调台湾问题是个微妙的问题，法国同台湾断绝一切关系有困难，甚至说什么岛上存在一个事实上的政府，而且戴高乐将军没有忘记二战时曾同蒋介石站在一起不愿突然切断关系等，借此向中国讨价还价。 对此，周恩来明确指出：台湾当局之所以能留在台湾，完全是由于美国的保护和对我们内政的干涉。全世界人民都清楚，台湾当局之所以还留在联合国，还作为安理会成员，也是由于美国的操纵，这是现实，也将是历史的笑话。他强调不能把个人关系掺杂到国家关系中来。他还以法国本身作比喻：皮杜尔是反对戴高乐的，设想如果他在国外势力扶植下成立流亡政府，我们中国是否能因为一度与他有过关系而不承认法国现政府却去承认他，或者两个都承认呢？法国是一个有自尊心的民族和奉行独立政策的国家。中国也是这样。他严正指出，中国反对两个中国的立场是坚定不移的，不会改变。台湾同大陆的关系是中国内政问题，这一点不容动摇，希望不会有什么误解。他斩钉截铁地告诉富尔：不解决对台湾的关系问题，便不能建立互派大使的外交关系，只能建立非正式的关系，如设立贸易代表机构等。听了周恩来这些明确坚定而又入情入理的话，富尔最后不得不改口，表示法方愿找前进的办法以解决问题。 会谈中，富尔还曾试探可否允许中法建交后法方在台保留一人。对此，周恩来断然回答不可能，并指出：英国就是因为在台湾有领事，又在联合国支持台湾当局，所以造成目前的半建交关系。如果法国也采取同样的做法，会使中法双方都不愉快。由于周恩来坚持这个原则，法方最后放弃了这个打算。 一个成熟的外交家不仅表现在他勇于和善于坚持原则，而且表现在他勇于和善于进行妥协，尤其表现在其能够准确地把握妥协的时机、场合和分寸。光讲斗争而不讲妥协，往往要犯左的错误，则其结果常常会使谈判陷于僵局甚至破裂；只讲妥协而丧失原则，往往要犯右的错误，其结果可能导致外交失利，甚至丧权辱国。 周恩来同富尔的谈判在原则与妥协的正确结合方面为我们树立了一个光辉的典范，他一方面旗帜鲜明地坚持法国必须同台湾当局断绝所谓的外交关系、不能搞两个中国这两大原则，同时在程序性问题上又作出了恰当的让步。 第一，鉴于富尔一再要求允许法国先同中华人民共和国建交而后再同台湾当局断交，周恩来根据当时法台关系的实际情况和戴高乐不支持两个中国的承诺，在双方达成内部协议的基础上满足了法国的这一要求。 第二，法国确认不支持两个中国的条件，中方不再坚持法方以书面形式声明它的这一立场，而是由中国单方面在照会中申明，法方予以默认的方式加以肯定。 就这样，通过变通方式，法国率先与中国建交，成为第一个同中国建立完全外交关系的欧洲资本主义大国。这对于中国加强同西欧国家的关系是一个重大的突破。 (资料来源：张立强. 经典谈判谋略全鉴[M]. 北京：地震出版社，2006.) 伴随着人类文明的产生而形成的人际交往中的谈判活动，经过人们长期的谈判实践，得到了不断的发展，越来越显现出特有的规律性。自现代社会以来，谈判已成为人类社会舞台上愈加活跃的、不断体现着人类新文明程度的社会实践活动。继世界上最早撰写谈判论作《论谈判》的英国思想家弗兰西新·培根(1561-1626)等学者的研究之后，自20世纪60年代起，西方一些学者开始从不同角度，对谈判实践活动的规律性进行了不断的探索、发现和总结，并较多地对谈判的艺术、技巧进行了不断的归纳、提炼和升华，已逐渐使谈判形成一门新兴的、引人注目的、具有指导性的应用学科。 改革开放以来，我国人民的思维空间迅速拓宽，谈判这门学科吸引着我国越来越多的研究者涉足这一领域，并取得了一些可喜的研究成果。目前，谈判在我国已成为一门富有研究魅力的、具有广阔研究前景的学科。 谈判作为一门学科，自然有其特有的概念、特征和要素。谈判的概念应怎样表述？谈判有哪些特征？谈判有哪些要素和影响因素？在这一章里，我们将分别对其作系统的阐释。 第一节 谈判的概念 在阐释谈判的概念之前，我们有必要先观察和分析一下谈判活动的现象。因为抽象的谈判概念是以具体的谈判活动的现象为对象加以概括的。对谈判活动的现象进行观察分析，能使人们透过现象看本质，由表及里、由浅入深地去认识和理解抽象谈判概念的深邃内涵。 一、谈判的活动现象 谈判是人类交际活动的重要形式之一，是普遍存在的社会现象。我们每天打开收音机、电视机和互联网，或翻开各种报纸杂志，经常可以听到和看到关于重大谈判的报道。如2015年9月22日至25日，习近平主席在美国与奥巴马总统举行了深入、坦诚、建设性的会谈2015年10月21日，习近平主席在伦敦唐宁街首相府同英国首相卡梅伦举行亲切会谈2015年10月29日李克强总理在人民大会堂同德国总理默克尔举行会谈朝核六方会谈2015年2月11日乌克兰问题三方联络小组就停火等问题达成协议2015年5月3日李克强总理在欧盟与欧盟委员会主席巴罗佐举行会谈2015年3月中印边界问题的艰难谈判中国沿一带一路选点自贸协定谈判2015年7月李克强总理访欧的中欧产能合作谈判中国跨境高铁谈判中朝文化交流执行计划会谈中美知识产权谈判......政治的、军事的、外交的、经济的、文化的等，令人目不暇接。类似这些全球范围内的谈判活动在冷战结束以后，伴随着各个国家、民族和各类社会组织的共同和各自的发展进程而与日俱增地进行着，它体现着世界人民和平、谅解、参与、合作、互利和发展的良好愿望，它也随时影响着人类世界的变化和发展，是人们较为关注的重要时事内容之一。 在建立社会主义市场经济体制的今天，我们国内的各类政治、经济、文化团体和其他社会组织之间的正常交往中更是存在大量的谈判活动，例如省与省、市与市的横向联合协商，各经济实体的贸易洽谈，各科技组织的技术合作洽谈，各文化艺术团体的思想、文化、艺术、体育交流的协议的洽谈等。 人们在日常生活中，每天都随时参与一些谈判活动或看到一些谈判活动现象。例如，在家庭生活中，需要参与家庭成员间衣、食、
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