本教材主要针对适用于讲师及初级人员编写，适用于个险渠道销售人员、银保渠道的理财经理、团险渠道综合开拓销售人员。教材结构层次分明，内容深入浅出，各章节衔接严谨，语言通俗流畅，同时配有诸多案例、资料与图表，力求达到通俗易懂、言简意赅的效果。本教材分三部分共十一章。第一部分：第一章需求导向式销售概论。介绍了销售理念的发展历程，简要描述了需求导向式销售流程及九个环节的目标，就需求导向式销售原理进行了论述，并分析说明了需求导向式销售是如何缓解销售人员的销售压力的。需求导向式销售的各环节分别是：准客户开拓、约访、接洽、收集客户资料、寻找购买点、方案设计、方案说明、递送保单、客户服务。第二部分：第二至十章，需求导向式销售流程九个环节的步骤及操作要领。主要介绍了需求导向式销售流程各环节的概念、主要内容、操作步骤及操作要领，帮助销售人员学习需求导向式销售技巧，每章的最后都附有训练要领及如何学以致用，对读者具有很强的指导性。第三部分：第十一章持续获得成功。介绍了订立目标的重要性及步骤，并详细描述了销售人员如何能持续获得成功。

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