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第一章我国医药贸易发展简史1

一、我国药学发展简史1

二、解放后药械生产发展概况4

三、我国医药贸易简史7

（一）奴隶社会、封建社会的医药贸易7

（二）近代医药贸易9

（三）新中国医药商业的萌芽12

（四）新中国医药商业的建立14

（五）社会主义医药商业的发展16

第二章商品生命周期与药品经营对策21

一、商品生命周期的概念与研究意义21

（一）商品生命周期的定义21

（二）商品生命周期的划分22

（附：127种淘汰药品）23

（三）研究商品生命周期的意义25

二、影响商品生命周期的主要因素26

（一）消费需求的变化27

（二）商品本身的性质与用途27

（三）社会生产技术的进步程度28

（四）市场的竞争情况28

三、药品生命周期各阶段的经营对策28

（一）进入期28

（二）发展期30

（三）成熟期（高峰期）31

（四）饱和期32

（五）衰落期33

四、延长商品生命周期的方法34

（一）促进消费者的惯常使用35

（二）扩大产品使用范围35

（三）开拓新市场，扩大销售地区36

（四）开发医药品的新制剂、新剂型及系列产品36

第三章医药市场研究37

一、市场调研的概念及作用37

（一）市场调研的概念37

（二）市场调研的作用38

二、市场调研的主要内容41

（一）研究分析消费者的需求41

（二）产品分析42

（三）市场分析44

（四）销售活动分析45

三、市场调研的程序47

（一）确定调研问题及范围47

（二）拟定调研计划48

（三）搜集资料48

（四）整理资料49

（五）编制报告，提出结论与建议50

四、市场调研的主要方法50

（一）调查法50

（二）观察法51

（三）实验法52

（二）青霉素V钾盐的市场前景53

五、医药市场调研实例53

（一）青霉素市场动向53

（三）诺氟沙星供过于求54

（四）双氯灭痛的生产与应用情况55

（五）国内外B族维生素产销近况56

（六）百乐来片国内市场前景看好58

第四章医药市场预测59

一、市场预测的产生和发展59

二、市场预测的作用61

（一）市场预测是制订经营管理决策的重要依据61

（二）市场预测是编制生产经营计划，加强国家指令性计划或企业生产经营的工具63

（三）市场预测是改善经营管理的手段65

（一）研究对象66

（四）市场预测可以推动企业计划统计工作的发展66

三、市场预测的研究对象和基本原则66

（二）理论基础与基本原则72

四、市场预测的分类和内容74

（一）市场预测的分类74

（二）市场预测的内容75

五、市场预测的方式和步骤79

（一）市场预测的方式79

（二）市场预测的步骤80

六、市场调研预测方法82

（一）市场调研的基本方法82

（二）市场需要调研预测方法86

（三）产销计划完成情况预测方法88

七、中长期市场预测方法90

（一）直线模型预测方法91

（二）二次曲线模型预测方法93

（三）指数曲线模型预测法94

八、短期近期经济预测方法96

（一）移动平均预测法96

（二）指数修匀预测法98

（三）季节变动预测方法99

九、相关与回归预测方法100

（一）单相关与回归的意义与种类100

（二）直线回归预测方法102

（三）曲线回归预测方法105

十、时间数列自身回归预测方法106

第五章医药品经营的策略与决策108

一、指导思想与市场营销观念108

二、市场导向观念指导下的企业整体活动态度109

三、经营决策的基本分类111

四、经营决策的基本任务111

五、制订决策的基本要求114

六、经营决策的程序115

（一）提出问题，确定目标115

（二）重视市场调研与预测，正确处理有关信息资料116

（六）检查验收117

（五）组织实施117

（四）确定适宜可行方案117

（三）设计和编制决策的备选方案117

七、经营决策的方法118

（一）定型性决策118

（二）非定型决策118

八、经营决策的具体策略120

（一）目标经销策略120

（二）市场定位策略122

（三）产品营销策略123

（四）经营渠道策略130

（五）促销策略134

（六）公关策略137

（七）定价策略140

第六章药品专利、行政保护、商标注册与贸易策略145

一、专利知识介绍145

（一）我国现行的3类专利145

（二）专利权的保护内容145

（三）授予专利必须同时具备的条件145

（四）专利审批的程序146

（五）专利保护期146

（六）侵权和侵权的罚则146

二、药品专利保护147

（一）扩大专利保护范围147

（二）延长专利保护期限147

三、中美知识产权谈判涉及的药品问题148

（三）加强对专利权的保护148

四、药品行政保护150

（一）什么是药品行政保护150

（二）符合一定条件的药品范围150

（三）申请行政保护需要提交的文件151

五、我国实行药品专利保护、药品行政保护的重要意义151

六、专利意识在医药行业中的重要性152

（一）国际科技合作与交流152

（二）引进外资及技术进出口153

（三）商品贸易154

（四）科研协作与攻关154

七、药名与注册商标154

（一）四十多年的辉煌成就156

八、我国医药业在国内外市场竞争的策略156

（二）我国医药与外商投资政策157

（三）国产药品的市场竞争性及对策158

（四）克服进口药品存在的问题160

第七章药品认证、换证与GMP管理164

一、药品认证164

（一）药品认证的必要性和趋势164

（二）药品认证的依据标准、对象、内容和程序165

（三）实施药品认证的重要执行部门——药品认证委员会166

二、药品经营企业的管理与换证168

三、GMP管理169

（一）我国GMP实施现状170

（二）实施GMP的几项重要措施171

四、适应“复关”形势，尽快与国际贸易接轨174

（一）产品开发与市场关系密切，要求准174

（二）新产品的研制与开发，要求快175

（三）开发专利产品，要求新175

（四）开发新制剂、新剂型，讲效益175

第八章恢复“关税和贸易总协定”缔约国地位后的医药贸易事业…177

一、关贸总协定及其基本原则177

二、“复关”后国内医药贸易的形势178

三、“复关”使国内医药贸易跻身于世界强手之林的对策179

（一）组建企业集团179

（三）开发新产品，调整产品结构180

（二）发展大医药与专科经营相结合180

（四）药品的认证和换证181

（五）改革人事制度，择优使用人才181

四、商品的条形码182

五、严格药品认证、换证和GMP管理183

六、保护知识产权和药品专利183

第九章医药经营企业的质量管理（GSP）184

一、概况184

二、主要内容与措施186

（一）收购186

（二）销售187

（三）运输191

（五）仓库贮存与管理192

（四）调拨192

（六）药品的一般保管与管理195

三、国内外GSP简介210

（一）国外GSP概况（日本）210

（二）我国GSP简介216

第十章药品包装和标签219

一、药品包装和标签的有关规定219

二、药品外观设计专利220

三、特殊药品的包装、标签和标记220

第十一章医药专营223

一、医药专营的主要内容223

（一）转换企业经营机制223

（三）封闭的生产、批发、零售流通程序224

（二）生产经营企业的资格审定224

（四）国家控制的批发经营225

（五）两级定点，计划生产225

二、南阳地区药品专营试点情况226

（一）基本成绩226

（二）有待协调解决的问题228

（三）修改完善试行办法，及时解决遇到的问题229

（四）几点建议229

第十二章医药品营销技巧231

一、与“客户”建立关系232

（一）成功的销售关系232

（二）医生对药品的要求233

二、筹划销售访问234

（一）回顾信息235

（二）确定销售目标236

（三）销售访问的开场白237

三、确定用户需要239

（一）确定用户需要的重要性239

（二）交谈与提问技巧239

（三）提问方案240

四、宣传和强调优点242

（一）特性和优点242

（三）介绍特性和优点的技巧243

（二）介绍特性和优点的时间243

（四）介绍特性和优点的方式244

五、获取反馈信息245

（一）获取反馈信息的时间246

（二）反馈信息的种类246

（三）获取和处理反馈信息的方法247

六、征求承诺和保持联系249

（一）用户承诺的形式249

（二）获取承诺的必要性250

（三）征求承诺的时间250

七、销售区域管理251

一、我国医药行业面临的形势255

（一）西药生产必须由模仿向创新过渡255

第十三章医药市场竞争战略255

（二）中药的魅力和困窘258

二、医药生产和经营企业的竞争战略259

（一）企业战略的制定260

（二）经营战略的制定方法和运用262

三、医药市场竞争的战略战术266

（一）竞争性情报研究267

（二）“信息高速公路”269

（三）适度直销271

（四）重视名牌效应272

（五）几种攻击型战略战术273

四、“考尔斯”促销的启示278

（一）中药280

（二）西药280

第十四章新药特药的经营280

一、新药命名和分类280

二、特药281

三、发展新特药的重要性281

四、开发新产品的目标要求282

（一）市场目标282

（二）生产目标282

（三）销售目标282

（四）经营目标282

（四）市场试销283

（二）对构思进行甄别与分析283

（三）试制产品283

（一）对新产品的构思283

五、开发新药特药市场的基本程序283

（五）正式上市284

六、新药特药购买行为分析285

（一）新药特药消费者类型285

（二）影响新药特药购买需求的因素286

（三）新药特药购买心理分析286

七、新药特药宣传推销策略289

（一）实证289

（二）证据290

（三）论证290

（五）重点291

（四）主张291

八、新药特药需求预测四法292

（一）替代接近法292

（二）成长曲线接近法292

（三）先行调查接近法293

（四）意见调查接近法293

第十五章常用新药特药的分类294

一、抗微生物类药物294

二、抗寄生虫药296

三、抗肿瘤药297

四、作用于中枢神经系统的药物298

五、作用于骨骼肌肉系统及抗痛风药299

六、主要作用于循环系统的药物300

七、作用于消化系统的药物301

八、作用于呼吸系统的药物302

九、泌尿生殖系统及生育用药303

十、影响血液及造血系统药物304

十一、器官移植抗排斥药（免疫抑制剂）304

十二、抗变态反应药305

十三、酶类及其他生化制剂305

十四、高营养及氨基酸制剂305

十五、激素及糖尿病用药306

十六、降低医院感染用消毒剂306

十七、诊断用药306

十八、眼科用药307

十九、皮肤科用药307

二十一、老年病用药308

二十、口腔及耳鼻喉科用药308

第十六章中药与中成药的贸易与经营309

一、基本国情309

二、经营特点310

（一）使用价值方面310

（二）供应方面310

（三）商品生命周期方面311

（四）生产时空方面311

三、在国外受欢迎的中药和中成药311

（一）最受外国人青睐的中药311

（二）香港中药保健食品饮料热方兴未艾313

（三）我国中成药转口前景看好313

（四）青蒿素在国内外市场看好314

（五）甘草酸出口前景喜人315

（六）银杏制品在国际市场身价高315

四、世界各国对进口和销售中成药的禁忌315

五、国内市场有待解决的一些问题317

（一）生产大起大落，价格暴涨暴跌317

（二）流通渠道较杂，药材市场较乱317

（三）疗效不确切的中成药318

六、基本经营对策320

（一）加强市场调研和宏观调控320

（二）发挥国营药材经营企业的主导作用320

（三）药品专营321

（四）加强中药市场综合治理321

（五）立足国内，放眼世界322

附一卫生部关于淘汰第二批128个中成药品种的通知323

附二国家卫生部撤消105种中成药批准文号324

第十七章医药保健品的经营326

一、医药保健品市场326

（一）保健意识与观念的变化326

（二）研制态势326

（三）经营态势327

（四）中药保健品出口急待解决的四大问题327

二、市场前景看好的医药保健品328

（一）滋补品329

（二）刺五加制剂329

（三）红景天330

（四）人参335

（五）蛇类保健食品337

（六）乌鸡系列产品337

（七）纤维保健食品337

（八）花粉338

（九）蜂尸339

（十）鸡蛋340

（十一）有机锗及其它微量元素340

（十二）β-胡萝卜素341

（十三）冬虫夏草（虫草）342

（十四）何首乌343

（十五）银杏343

（十六）杜仲343

（十七）健身器材344

三、欧、美、日、香港保健品消费的一些情况345

（一）欧美国家人参制品销势看好345

（二）日本保健品市场持续增长345

（三）香港中药保健食品、饮料热方兴未艾346

第十八章医疗器械市场供求趋势347

一、部分品种货源由紧转松，走势疲软347

二、一些常用中小型器械仍呈畅销趋势，且货源不足，规格不全，缺口甚大347

三、大型医疗设备购销平淡348

四、某些品种滞销348

五、某些品种供销两旺348

六、新产品层出不穷349

（二）从合资药厂和国外药厂购药占优势350

（一）抗感染药物所占金额最大350

第十九章国内外部分用药动态与趋势350

一、北京35家医院用药动态350

二、国内头孢菌素产销动态及趋势351

（一）研究和生产状况351

（二）营销与应用动态352

三、国内50个领先药品分析354

（一）开拓性、导向性354

（二）医药经营多层次358

（三）当前医药市场有3大特点359

（一）我国人民人均药品消费额较低360

四、我国药品消费的地区结构360

（五）按用途属性分析领先品种结构360

（四）经营和应用均领先的品种360

（二）各地区药品消费不平衡361

五、国际市场抗感染新药趋势367

（一）美国市场367

（二）欧洲市场367

（三）世界市场367

六、营养药物在发展368

第二十章我国医药商业机构与市场管理371

一、卫生行政组织简介371

二、药政管理组织机构372

（一）卫生部的药政管理局373

（三）市、自治州、地区行署的卫生局药政处（科）、县属卫生局药政科（股）375

（二）省、自治区、直辖市卫生厅（局）药政处375

（四）药品监督员376

三、药品质量监督检验机构378

（一）中国药品生物制品检定所378

（二）省、地（市）、县三级药品检验所379

四、国家医药管理局系统380

五、国家中医药管理局系统382

六、其他有关的业务与行政部门382

七、医疗单位购药简略程序382

八、医药市场管理383

（一）对药品生产、经营企业的审查管理384

（二）城乡街道集市贸易市场的药品管理385

（三）药品生产、经营、使用单位违法事实的认定386

附录390

一、中华人民共和国药品管理法390

二、中华人民共和国药品管理法实施办法400

三、药品监督管理行政处罚规定（暂行）412

四、麻醉药品管理办法426

五、医疗用毒性药品管理办法433

六、精神药品管理办法435

七、放射性药品管理办法440

八、地区性民间习用药材管理办法446

九、中药保健药品的管理规定447

十、药品广告管理办法448

编后记451