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目录1

第一章绪论1

第一节对外贸易心理学的形成1

一、心理学概述2

二、我国古代对外贸易心理学的萌芽9

三、建立我国对外贸易心理学的可能性11

四、建立对外贸易心理学的必要性13

第二节对外贸易心理学的研究对象和方法15

一、对外贸易心理学的研究对象15

三、对外贸易心理学的研究方法16

二、对外贸易心理学的研究范围16

四、对外贸易心理学的研究目的17

第三节对外贸易心理学的学科特点18

一、对外贸易心理学是一门综合性的科学19

二、对外贸易心理学是一门应用性的科学21

三、对外贸易心理学是一门两重性的科学23

第二章国外进口中间商的购买心理25

第一节国外进口中间商的一般心理过程25

一、国外进口中间商的认识过程26

二、国外进口中间商的情感过程32

三、国外进口中间商的意志过程36

一、国外进口中间商的个性心理特征39

一、国外进口中间商的个性心理特征39

一、国外进口中间商的个性心理特征39

第二节国外进口中间商购买行为与个性特征39

二、国外进口中间商的能力差异43

二、国外进口中间商的能力差异43

二、国外进口中间商的能力差异43

三、国外进口中间商的气质差异45

三、国外进口中间商的气质差异45

三、国外进口中间商的气质差异45

四、国外进口中间商的性格差异48

四、国外进口中间商的性格差异48

四、国外进口中间商的性格差异48

第三节国外进口中间商的购买决策51

第三节国外进口中间商的购买决策51

第三节国外进口中间商的购买决策51

一、国外进口中间商的购买决策程序52

一、国外进口中间商的购买决策程序52

一、国外进口中间商的购买决策程序52

二、国外进口中间商购买角色和类型53

二、国外进口中间商购买角色和类型53

二、国外进口中间商购买角色和类型53

三、国外进口中间商扮演购买角色的决定55

因素55

因素55

三、国外进口中间商扮演购买角色的决定55

因素55

三、国外进口中间商扮演购买角色的决定55

第三章影响进口中间商购买行为的因素58

第三章影响进口中间商购买行为的因素58

第三章影响进口中间商购买行为的因素58

一、消费者的需要59

一、消费者的需要59

一、消费者的需要59

第一节影响进口中间商购买行为的社会因素59

第一节影响进口中间商购买行为的社会因素59

第一节影响进口中间商购买行为的社会因素59

二、消费者的购买动机68

二、消费者的购买动机68

二、消费者的购买动机68

第二节影响进口中间商购买行为的市场及75

环境因素75

第二节影响进口中间商购买行为的市场及75

环境因素75

第二节影响进口中间商购买行为的市场及75

环境因素75

一、出口企业经营因素76

一、出口企业经营因素76

一、出口企业经营因素76

二、影响进口中间商购买行为的市场因素77

二、影响进口中间商购买行为的市场因素77

二、影响进口中间商购买行为的市场因素77

三、影响进口中间商购买行为的环境因素82

三、影响进口中间商购买行为的环境因素82

三、影响进口中间商购买行为的环境因素82

第四章 出口产品的心理研究90

第一节出口产品品质的心理研究90

第四章 出口产品的心理研究90

第一节出口产品品质的心理研究90

第一节出口产品品质的心理研究90

第四章 出口产品的心理研究90

一、出口产品品质的心理功能91

一、出口产品品质的心理功能91

一、出口产品品质的心理功能91

二、出口产品品质的心理原则96

二、出口产品品质的心理原则96

二、出口产品品质的心理原则96

三、出口产品品质的心理策略100

三、出口产品品质的心理策略100

三、出口产品品质的心理策略100

第二节 出口新产品的心理研究110

一、出口新产品的分类110

第二节出口新产品的心理研究110

一、出口新产品的分类110

一、出口新产品的分类110

第二节出口新产品的心理研究110

二、开发出口新产品的心理意义112

二、开发出口新产品的心理意义112

二、开发出口新产品的心理意义112

三、开发出口新产品的心理要求114

四、开发出口新产品的心理策略116

五、国际贸易产品的生命周期与心理130

第五章 出口产品商标、包装与服务的心理研究137

第一节 出口产品商标的心理研究138

一、出口产品商标的心理功能139

二、出口产品商标设计的心理原则141

三、出口产品商标的心理策略145

四、出口产品命名的心理问题149

第二节出口产品包装的心理研究156

一、出口产品包装的心理功能156

二、出口产品包装设计的心理要求158

三、出口产品包装的心理策略162

第三节出口产品服务的心理研究165

一、出口产品服务的心理原则166

二、出口产品售前服务与心理168

三、出口产品售中服务与心理169

四、出口产品售后服务与心理173

第六章 出口产品价格的心理研究176

第一节出口产品价格构成及心理功能177

一、关于价格一般概念的认识177

二、出口产品价格构成及心理要求180

三、出口产品价格的心理功能189

第二节出口产品定价的目标和原则192

一、出口产品的定价目标193

二、出口产品的定价原则195

第三节出口产品定价的心理方法和技巧199

一、随行就市定价法200

二、差别定价法206

三、按照顾客的习惯定价法209

四、利用顾客错觉的定价法212

第七章对外促销活动的心理研究216

第一节人员推销的心理研究218

一、人员推销的心理原则219

二、人员推销的心理策略及技巧222

三、小组推销的几个心理问题232

第二节国际广告的心理研究236

一、广告媒体的心理特征237

二、国际广告设计的心理原则242

三、制作国际广告的心理策略和技巧246

第三节营业推广和公共关系的心理研究256

一、营业推广的心理研究257

二、国际公共关系的心理研究261

第八章对外贸易谈判的心理研究271

第一节对外贸易谈判的心理准备272

一、了解谈判对手的心理活动273

二、自知才能知人284

第二节对外贸易谈判的战略战术298

一、对外贸易的谈判战略298

二、对外贸易谈判的战术——三十六计301