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第五篇“入世”后中国企业走向国际市场策略（下）1341

第五章企业国际营销产品策略1341

第一节出口产品的改变策略1341

一、强制性的适应性改变1341

二、物理环境适应性的改变1342

三、市场环境适应性的改变1342

第二节国际目标市场确定与产品定位1345

一、竞争与定位1345

二、产品使用与定位1347

三、产品定名与定位1347

第三节 产品生命周期与产品组合策略1348

第四节工业品国际营销的特点1353

一、工业品的特性1353

二、工业品需求的特性1355

三、工业品用户的特点1357

四、工业品营销的注意要点1357

第六章企业国际销售渠道策略1359

第一节国际分销系统1359

一、国际分销系统的结构1359

二、中间商类型1360

三、主要市场的分销渠道情况1363

四、国际销售渠道的发展趋势1364

第二节国际分销渠道的开发1365

、国际市场分销渠道的长度1365

二、国际市场分销渠道的宽度1366

三、开发国际营销渠道的决策因素1367

第三节国际分销渠道的管理1368

一、国外中间商的选择1368

二、国际分销渠道的管理和控制1370

第七章企业国际市场的定价策略1372

第一节定价中的因素分析1372

一、定价目标1372

二、市场需求1373

三、竞争者行为1374

四、成本1375

五、公共政策1377

第二节出口产品的定价方法与实践1378

一、成本导向定价1378

二、需求导向定价1379

三、竞争导向定价1379

第三节我国企业出口定价中的问题1382

一、对国际市场价格缺乏了解和分析1383

二、低质低价的竞争1384

三、价格大战1384

四、倾销与反倾销1385

五、外销价不如内销价1386

六、三资企业的转移价格问题1388

第八章国际市场促销策略1389

第一节国际企业的营销竞争分析1389

一、营销竞争的一般分析1389

二、国际竞争对手分析1392

三、竞争战略选择1395

四、国际竞争地位分析1396

第二节企业的广告决策1404

一、国际广告的限制因素分析1405

二、国际广告代理商的选择1407

三、国际广告媒介的选择1409

四、国际广告预算及广告效果评估1412

第三节国际企业的广告策略1416

一、广告策略的制定1416

二、广告策略的制定1419

三、可供选择的广告策略1421

四、广告定位策略1424

第四节国际市场营业推广策略1427

一、国际市场营业推广种类1428

二、营业推广策略1429

第五节国际公共关系策略1429

一、国际企业公共关系的内容和功能1429

二、国际企业内部公共关系1433

三、国际企业外部公共关系1437

四、国际企业公关策划的特性与程序1440

五、国际企业公关策划中公关活动模式的研究1443

六、国际企业公关专题活动策划1446

第六节国际市场人员推销1450

一、国际市场人员推销的功能与特点1450

二、国际市场人员推销的类型与来源1450

三、国际市场人员推销组织形式1451

四、国际市场推销人员的选拔与管理1452

第七节国际谈判策略1453

一、谈判的过程1453

二、谈判技巧1474

三、谈判中的恐吓及对策1496

四、谈判中的问答艺术1501

五、谈判误区1509

六、国际谈判的秘诀与实例1514

七、谈判实例1520

八、谈判高手的素质、能力与仪表1545

九、世界企业巨头判断经验纪实1562

第九章国际市场营销的组织、计划与控制1579

第一节战略规划与营销计划1579

一、战略规划1579

二、战略模式选择1580

三、营销战略1581

四、市场营销计划1581

五、国际营销策略规划1582

第二节国际市场营销的组织1583

一、组织结构与国际战略1584

二、出口部1584

三、国际部1585

四、全球性组织结构模式1586

五、组织结构的选择1587

六、机构组织的变化1588

七、决策权分配1589

第三节国际市场营销的控制1589

一、控制程序1590

二、控制系统1590

三、控制领域1591

第十章企业国际市场营销实例1593

1．Adidas：让市场优势溜走 Nike：样式不断翻新抢夺了市场1593

2．美国RCA研究10年投资20亿，开发新产品1595

3．柯达新相机畅销欧美，惨败日本，原因何在？1600

4．可口可乐“新配方”的营销风波1601

5．美国吉列公司对Atra的再开发1607

6．新产品与老产品之争1619

7．房地产开发的国内与国际因素1627

8．加拿大“Cool—Ray”太阳镜的营销策略1636

9．开发系列产品1645

10．美国联合电子公司（UI）该怎样定价？1650

11．同一产品，几种价格，好吗？1651

12．美国唐纳逊公司的定价策略1655

13．让中国卷烟打进世界市场1663

14．联想集团走向海外的经营策略1664

15．海鸥方镜照相机在国际市场的夹缝中拓展1666

16．路就在脚下1667

17．家用纺织品进入意大利市场环境分析1668

18．东柴厂小型发电机组出口冈比亚的教训1671

19．以合资方式建立海外销售渠道1672

20．“白鲸牌”电池该不该提价？1674

21．“白猫”洗衣粉在香港市场的广告策略1675

22．二则成功的图片广告1677

23．申美公司的促销策略1678

24．一个厂长的自述1680

25．美国先锋公司的分销决策1682

26．百年公司是否放弃外国代理商1694

27．华克公司应该授权日本厂商制造权吗？1694

28．美国百货业的老大——西尔斯遭遇西班牙1695

29．汉堡公司为何被麦当劳打败？1697

30．日本Samahaiku电器公司成功营销策略1703

31．雀巢公司的婴儿食品营销与消费者1710

32．视顾客生命为儿戏1719

33．TheClorox公司的营销管理1724

34．J·Schlitz啤酒面临市场挑战1732

35．洗新革面，重新定位1740

36．销售员的培训方法1744

第六编世界贸易组织有关文件及国际合约1749

第一章关贸总协定及有关文件1749

第一节 关税与贸易总协定1749

第二节 东京回合1777

第三节 乌拉圭回合1852

第二章建立世界贸易组织有关文件1876

关于建立世界贸易组织的协定1876

世界贸易组织国际服务贸易分类表1881

第三章与中国复关有关的文件资料1915

中国复关及“入世”谈判大事记1915

中国知识产权法律法规名录1920

中国政府关于复关的申请照会1922

中国对外贸易制度备忘录目录1922

英国政府关于香港成为总贸总协定缔约方的声明1923

中国政府关于香港成为关贸总协定缔约方的声明1923

中国议定书草案（工作组主席提交的中国议定书草案和中国代表团提交的中国议定书草案）1924

第四章与世界贸易组织协议有关的国际公约1939

联合国国际货物销售合同公约1939

保护工业产权巴黎公约1950

联合国承认及执行外国仲裁裁决公约1960

联合国国际贸易法委员会仲裁规则1963

联合国国际贸易法委员会调解规则1969

瑞典王国斯德哥尔摩商会仲裁院规则1972

第七编世界贸易组织成员及有关国际组织简介1977

第一章世界贸易组织成员简介1977

第一节亚洲成员简介1977

孟加拉国1977

香港1977

印度1978

以色列1979

印度尼西亚1979

日本1980

韩国1980

科威特1981

澳门1981

马来西亚1982

马尔代夫1983

缅甸1983

巴基斯坦1983

菲律宾1984

新加坡1985

斯里兰卡1985

泰国1986

土耳其1986

第二节非洲成员简介1987

贝宁1987

博茨瓦纳1988

布基纳法索1988

布隆迪1989

喀麦隆1990

中非1990

乍得1991

刚果1992

科特迪瓦1992

埃及1993

加蓬1994

冈比亚1995

加纳1995

肯尼亚1996

莱索托1997

马达加斯加1997

马里1998

马拉维1999

毛里塔尼亚2000

毛里求斯2001

摩洛哥2001

尼日尔2002

尼日利亚2003

卢旺达2004

塞内加尔2004

塞拉利昂2005

南非2006

坦桑尼亚2007

多哥2007

突尼斯2008

乌干达2009

扎伊尔2010

赞比亚2010

津巴布韦2011

第三节欧洲成员简介2012

奥地利2012

比利时2012

塞浦路斯2013

（前）捷克斯洛伐克2013

丹麦2014

芬兰2015

法国2015

德国2016

希腊2016

匈牙利2017

冰岛2018

爱尔兰2018

意大利2018

卢森堡2019

马耳他共和国2019

荷兰2020

挪威2021

波兰2021

葡萄牙2022

罗马尼亚2022

西班牙2023

瑞典2023

瑞士2024

英国2024

（前）南斯拉夫2025

第四节美洲成员简介2026

安提瓜和巴达布2026

阿根廷2026

巴巴多斯2027

伯利兹2027

玻利维亚2027

巴西2028

加拿大2029

智利2029

哥伦比亚2030

哥斯达黎加2031

古巴2031

多米尼加2032

萨尔瓦多共和国2032

危地马拉2033

圭亚那2033

海地2034

洪都拉斯2034

牙买加2034

墨西哥2035

尼加拉瓜2036

秘鲁2036

苏里南共和国2037

特立尼达和多巴哥2037

美国2038

乌拉圭2039

委内瑞拉2039

第五节大洋洲成员简介2040

澳大利亚2040

新西兰2040

第六节其他国家（地区）成员简介2041

巴林2041

柬埔寨2042

文莱达鲁萨兰国2042

卡塔尔2042

图瓦卢2043

阿拉伯联合酋长国2043

也门2044

所罗门群岛2044

巴哈马2044

多米尼加联邦2045

格林纳达2045

圣克里斯托弗和尼维斯2046

圣卢西亚2046

圣文森特和格林纳丁斯2046

斐济2047

基里巴斯2047

巴布亚新几内亚2047

汤加2048

安哥拉2048

阿尔及利亚2048

赤道几内亚2049

斯威士兰2050

几内亚比绍2050

莫桑比克2051

纳米比亚2052

圣多美和普林西比2052

塞舌尔2053

佛得角2054

第二章有关国际经济组织概况2055

关税及贸易总协定2055

国际货币基金组织2056

世界知识产权组织2057

联合国粮食及农业组织2058

联合国开发计划署2059

国际民用航空组织2060

联合国经济及社会理事会2060

跨国公司委员会2061

联合国工业发展组织2062

联合国贸易和发展会议2062

联合国亚洲及太平洋经济社会委员会2063

经济合作与发展组织2064

万国邮政联盟2065

国际电信联盟2066

国际海事组织2066

国际原子能机构2067

国际劳工组织2068

关税合作理事会2069

国际复兴开发银行2069

国际小麦理事会2070

国际橄榄油理事会2071

国际锡理事会2071

国际铝土协定2072

国际可可组织2072

国际咖啡组织2073

可可生产者联盟2073

国际糖组织2074

国际茶叶委员会2074

国际茶叶促进协会2074

铁矿砂输出国联盟2075

铜出口国政府间委员会2075

欧洲经济共同体2076

欧洲自由贸易联盟2077

比荷卢经济联盟2078

欧洲经济委员会2079

东南亚国联盟2079

阿拉伯国家联盟2080

石油输出国组织2081

阿拉伯石油输出国组织2082

西亚经济社会委员会2082

亚洲和太平洋椰子共同体2083

天然橡胶生产国协会2083

国际胡椒共同体2084

非洲经济委员会2084

西非国家经济共同体2084

西非经济共同体2085

中非关税和经济联盟2086

非洲木材组织2087

非洲花生理事会2087

非洲国家咖啡组织2087

西非稻米开发协会2088

拉丁美洲和加勒比经济委员会2088

拉丁美洲经济体系2089

拉丁美洲一体化协会2089

泛美出口促进中心2090

拉丁美洲能源组织2090

中美洲共同市场2091

加勒比共同体和共同市场2091

安弟斯集团2092

拉丁美洲国家石油工业汞司互助协会2093

拉丁美洲和加勒比食糟出口国集团2094

拉普拉塔河流域组织2094

加勒比多国海运公司2094

香蕉出口国联盟2095