《合作竞争大未来》求取 ⇩

第一章 伙伴关系大变革4

缩减供应商数目4

生产力焦点的转移5

供应商的观点8

正确的做法9

第二章 成功伙伴关系的构成要素13

贡献13

亲密20

远景24

陷阱：过分倚赖其一25

从何着手30

公共电力与煤气服务公司＆欧科奈特31

第三章 贡献：最根本因素37

贡献从何而来37

重复与浪费的减少46

借助相互的核心能力55

创造新机会59

摩托罗拉——优比速：全方位贡献的伙伴关系63

进入亲密66

第四章 亲密：超越交易关系67

亲密：极致的表现67

重新定义“销售”75

建立互信81

共享信息86

建立有力的伙伴团队98

关于亲密关系的几点衷心建议104

第五章 远景：伙伴关系的导向系统110

评估伙伴潜能110

发展伙伴前提111

合组可行性评估小组120

可行性评估小组中的角色122

创造共享的远景125

演进中的远景137

第六章 伙伴的选择141

误判的选项：良好关系141

伙伴选择的有效准则146

创造贡献的潜能148

共有的价值155

客户是否提供有利伙伴关系的环境165

与供应商目标相谋合172

结语175

第七章 与其他供应商成为伙伴187

为合作发展有力的共同目标187

建立具有真正市场价值的目标190

建立具备明确目的与方向的目标192

扩大共同的利益基础196

伙伴角色的定义210

达到伙伴关系的均衡218

结语226

第八章 永结同心231

竞争优势的来源——伙伴关系231

伙伴关系的最佳实例233

你需要一个从中穿针引线的人吗？236

结语239

肺腑真言241

伙伴关系大变革241

画大利益之饼244

建立亲密的关系247

关于远景250

避免伙伴关系的黑暗面252

选择正确的伙伴与机会256

伙伴关系与销售主力257