每个大客户的采购流程书面描述可能不一样,结合客户在采购过程中的心理变化(客户在他的采购流程文件中是不会写心理变化过程的,但你做营销哪能不顾客户心理),归结起来都是这么七个步骤:酝酿需求(想买/想换)、确认需求(买不买/换不换)、建立标准(买/换什么样的)、比较筛选(买/换谁的)、解除疑虑(买/换得对不对)、决定购买(就买/换你的了)、购后评估(买/换得值不值)。

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