《满足需要 谈判的基本原则》求取 ⇩

第一章 谈判的要素1

1.给谈判下个“定义”1

2.谈判的基础条件3

3.商业谈判5

4.不动产谈判6

5.事例8

第二章 谈判的本质19

1.并非游戏19

2.自我的合作20

3.追求平衡的人生23

4.何时该停止谈判24

5.事例27

第三章 了解人类41

1.本能乎？理性乎？41

2.行为是可预测的43

3.行为的缺陷46

4.预测53

5.事例55

第四章 谈判前的准备工作64

1.建立谈判目标64

2.个人与团体谈判65

3.问题和立场67

4.谈判场所68

5.准备会议和开始68

6.谈判的议程69

7.开始进行会议70

8.表明立场71

9.行为与目标71

10.长期的训练73

11.收集资料情报73

12.新的方法77

13.事例79

第五章 想象86

1.误解的来源86

2.想象的种类91

3.事例96

第六章 人类的行为动机109

第七章 “需要”理论131

1.谈判的三个层面132

2.需要应用的种类133

3.升华作用137

4.需要的满足与剥夺138

5.情绪与谈判140

6.利用需要理论鼓舞他人141

7.事例142

第八章 运用发问154

1.肯定的叙述158

2.怎样问话160

3.问话的五种功能162

4.如何应对别人的提问167

5.事例171