《诱导顾客购买18法》求取 ⇩

第一章 掌握顾客的心理1

1．1 对顾客的心理战术1

（1）怎样取得顾客的信任？2

（2）怎样让顾客谈自己的情况？4

（3）怎样步入正题？6

（4）怎样对待夫妇顾客？7

（5）不要给顾客抗拒的机会8

（6）谈话内容及谈话方式要引起顾客的兴趣10

（7）怎样控制交谈气氛？11

（1）要适当运用自己的肢体语言13

1．2 运用心理战术的原则13

（2）要注意各种物品颜色的运用14

（3）抓住人的定势和本性15

（4）要善于利用自然条件、气象条件16

（5）要善于利用自己的知识17

（6）用信息来讨好顾客18

（7）对待夫妇顾客的原则20

（8）对于多个顾客一起进行推销的原则20

（9）要让顾客把自己的理由和疑问说出来21

（10）满足顾客的虚荣心22

（12）要让顾客决断24

（11）对于充满幻想顾客的利用24

（13）要有自信25

（14）不要与顾客争吵27

（15）不要完全控制顾客27

（16）尽量别冒犯顾客28

（17）要持积极、乐观的态度29

（18）用话激顾客30

（19）触类旁通的心理战术31

（20）用外界来控制顾客的心态32

（21）用幽默诙谐的语言33

2．1 以个性划分顾客类型35

第二章 不同顾客的不同战略方法35

2．2 以年龄划分顾客类型48

2．3 以职业划分顾客类型53

第三章 怎样增强顾客的购买意愿69

3．1 打动顾客的有效方法69

（1）洽谈开始时的交谈69

（2）选择合适的洽谈地点来控制顾客心理73

（3）推销员与顾客座位的分布要有战略性74

（4）尽快消除顾客的抗拒心理76

3．2 增加顾客购买意愿的增强剂81

第四章 能吸引顾客的商品推销说明89

4．1 商品推销说明的技巧89

（1）给顾客留适当的想象余地89

（2）要善于听取顾客的意见90

（3）找到谁是具有决定权的人93

（4）博取顾客的信任95

（5）充分发挥暗示的作用97

（6）让顾客觉得有购买的责任99

（7）调动顾客的竞争心理，实现快速成交的目的100

（8）引起顾客对你的商品的迫切渴望102

（9）强调购买商品的最佳时机103

（10）利用顾客的话说服顾客104

（11）向顾客冠以“最好的顾客”的头衔105

4．2 把握顾客心理的几种方法107

（1）掌握顾客对商品的购买欲望107

（2）利用顾客的逆反心理声东击西108

（3）避免让顾客与他人交谈109

4．3 如何使用推销技巧110

（1）掌握好与顾客的交谈节奏111

（2）巧妙地应变推销过程中出现的一些问题111

（4）利用顾客与你以前的交情112

（3）尽量避免因沉默而形成的尴尬场面112

（5）虚张声势，让顾客产生一种立即购买的欲望113

（6）与顾客约定时间114

（7）特殊情况下的中断谈话也可以收到好的推销效果114

（8）从小孩的话中获取重要的信息，以利于你的推销115

（9）积极地在顾客面前活动115

4．4 如何在顾客家中进行商品推销说明116

（1）不要一开始就谈你的商品，让顾客看有关商品的资料116

（3）谈论顾客感兴趣的话题或引以为荣的事情117

（4）做个顾客的好帮手117

（2）不要强加于顾客，而是让顾客自己选择117

（5）在顾客的家中寻找话题118

第五章 神奇的成交法120

5．1 了解顾客心里的想法120

5．2 成交的三个主要因素123

（1）创造一个轻松愉快的谈话气氛123

（2）重点强调商品的优点123

（3）谦虚地对待每一位顾客124

5．3 作一些有利于成交的询问124

（2）充分发挥图表的作用125

（1）必须准确地掌握顾客的心理125

5．4 成交的技巧125

（3）最佳成交时机的掌握126

（4）成交过程中的“戒律”129

5．5 成交中的关键事项131

5．6 如何对待不同心态的顾客136

（1）对待喜欢你的商品的顾客的方法137

（2）对待打算购买商品的顾客的方法142

（3）对待不愿购买商品的顾客的方法145

5．7 成交后的注意事项151

（3）对顾客有礼貌，尊敬顾客，同时也要让顾客尊敬你153

（4）多询问些与顾客有关的情况153

5．8 怎样才能成为一个好的推销员153

（2）对顾客表示关心153

（1）赢取顾客对你的信任153

（5）认真听取顾客的谈话154

（6）留心顾客提出的要求154

（7）为顾客提供热情周到的服务154

（8）成交之后，要对顾客表示感谢154

第六章 诱导顾客购买十八法156

6．1 意引成交法156

6．2 步步逼迫成交法158

6．3 示范成交法160

6．4 理论说明成交法162

6．5 隔靴搔痒式成交法165

6．6 循序渐进追问成交法166

6．7 施压成交法167

6．8 冷淡方式成交法169

6．9 选择方式成交法171

6．10 利诱方式成交法172

6．11 机率方式成交法174

6．12 抓住习惯方式成交法175

6．13 携带方式成交法177

6．14 变换语气方式成交法178

6．15 “设置陷阱”方式成交法178

6．16 “偷梁换柱”成交法180

6．17 “假败”成交法181

6．18 “对抗方式”成交法182

第七章 对待各种不想购买的顾客的方法184

7．1 对待我要走了的顾客184

7．2 对待没有主见的顾客185

7．3 对待现在不买的顾客187

7．4 对待还没有决定的顾客188

7．5 对待到别处去看看再说的顾客189

7．6 对待“如果是××公司,我就买”的顾客190

7．7 对待“我这么老了,要这有什么用”的顾客191

7．8 对待有急事的顾客192

7．9 对待已经买过商品的顾客194

7．10 对待还没考虑购物的顾客194

7．11 觉得价格高的顾客196

7．12 对待“为什么认为我非买不可”的顾客197

7．13 对待买不起的顾客198

7．14 对待“我刚结婚”的顾客199

7．15 对待需向经理请示或与律师商谈的顾客200

第八章 怎样才能成为一个优秀的推销员203

8．1 推销工作的要领206

（1）推销自己喜欢的产品206

（2）不能被钱冲晕了头脑207

（3）保持心静208

（4）相信自己210

（5）从失败之中锻炼、学习212

（6）自我责备215

（7）永无止境地学习217

（8）保持健康的心态219

（9）不要使自己处于紧张状态221

（10）不能使自己的意志消沉222

（11）要相信自己223

（12）作好应战准备227

（13）勇往直前228

（14）好好休息，养精蓄锐229

8．2 与人相处的十项要诀231

（1）关心顾客231

（2）不挖他人“墙脚’231

（4）给人一个良好的第一印象232

（3）不要隐蔽商品的缺点232

（5）理解顾客233

（6）使顾客佩服你234

（7）做好记录工作234

（8）与别人合作235

（9）果断行事236

（10）怎样处理交易上的低潮237

8．3 推销员自我修养十八要诀238

8．4 如何培养耐性244

8．5 推销员的远大目标245