企业经营模式已经由以产品为中心转向到以客户为中心,有效、科学地进行客户分类、客户差异、客户满意、客户忠诚等客户决策行为,才能大大提高客户关系管理的质量。客户价值概念的提出是市场营销理论的又一次飞跃,客户价值分析为企业优化客户关系提供了一种全新有益的分析方法。 为此,本书选择了5个典型的市场营销管理工具:机会判断工具:市场预测法;需求识别工具:客户市场细分;需求分析工具:市场调研法;价格确定工具:竞争导向定价法;获利导向工具:客户价值分析。 作者对每个工具的概念、作用、特点、应用方法进行了系统的介绍,并以实际案例加以阐述说明。

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