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第一章饭店销售部运行管理概论1

第一节 饭店的营销与销售1

一、饭店市场营销2

二、饭店市场销售6

第二节 饭店销售部的地位10

一、销售部在饭店经营管理中的地位与作用11

二、饭店销售部与饭店其他部门的协调13

第三节 饭店销售部的岗位职责和必备条件26

一销售部经理的岗位责任27

二、销售经理的岗位责任28

三、销售公关部经理的岗位责任29

四、销售部经理应具备的条件30

五、销售部经理应具备的专业知识与技能技巧32

第四节 饭店销售部的组织34

一、饭店销售部的组织原则34

二、组织结构与组织分工35

三、销售部人员的组织分工原则36

四、销售部的人数与人员类型的确定40

五、销售部的日常人员管理与控制42

第一节 饭店销售人员的招聘46

一、招聘工作的重要性46

第二章饭店销售部人员的选聘与培训46

二、销售候选人员的来源47

三、影响销售人员招聘的因素49

第二节 饭店销售人员的筛选与确认51

一、饭店销售人员筛选标准的确定51

二、饭店销售人员筛选的过程53

三、饭店销售人员的选定55

第三节 饭店销售人员的培训55

一、饭店销售人员培训的目的55

二、饭店销售人员培训内容的说明57

三、饭店销售人员培训内容之…常用术语58

四、饭店销售人员培训内容之二——本饭店的详细情况索引62

五、饭店销售人员培训内容之三——营销学的基本原理64

六、饭店销售人员培训内容之四——旅游动机与购买过程75

七、饭店销售人员培训内容之五——竞争因素调查分析81

八、饭店销售人员培训内容之六——销售计划的编制程序89

九、饭店销售人员培训内容之七——销售技巧93

十、饭店销售人员培训内容之八——销售部主要业务表格清单102

第三章市场环境与销售分析103

第一节 饭店客源市场需求预测103

一、营销调查研究的内容、类型和程序103

二、各类旅客需求定性调研的结果119

三、预测客源市场需求的定性方法125

四、调查问卷的设计133

第二节 饭店市场环境分析136

一、饭店的市场环境136

二、相应的策略144

第三节 销售区的选择158

一、选择销售区的原因158

二、销售区选择过程159

三、选择销售区市场的标准162

第四节 饭店产品销售分析163

一、各种经营项目的销售分析163

二、饭店产品销售量预测的定性方法185

三、饭店产品销售量预测的定量方法189

第五节 饭店销售指标的确定199

一、确定饭店销售指标的目的199

二、销售指标的种类与确定过程200

三、其他销售目标208

第四章促销方法和销售部内部管理221

第一节 饭店促销的方法221

一、广告221

二、人员推销228

三、特殊促销（包价旅游）231

四、内部促销234

五、销售促进237

六、公共关系239

第二节 饭店销售部内部的管理243

一、销售部的主要业务活动243

二、环境管理244

三、资料管理245

四、人员管理247

第三节 饭店销售预算248

一、销售预算的重要性248

二、销售预算的主要内容249

三、常见的销售预算方法250

一、对销售活动进行分析的原因254

第一节 饭店销售活动分析254

第五章饭店销售活动的分析和评估254

二、饭店销售活动分析的内容255

第二节 饭店销售费用分析和控制258

一、分析目的258

二、销售费用的主要内容258

三、销售费用分析的主要方法259

第三节 饭店销售人员成绩评估263

一、评估的目的263

二、评估的标准264

三、评估的依据264

四、销售人员的激励266