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第一篇保险推销之神：原一平4

一、心中有团不服输的火4

☆“我偏要做给你看！”4

☆光明到来之前必有黑暗6

☆自己给自己鼓气7

☆克服自卑感的秘诀11

☆“拿出勇气，全力冲过去”16

☆不“打”不相识19

二、向自己宣战22

☆每个人最大的敌人就是他自己22

☆举办“原一平批评会”24

☆禅道修练26

☆雇人调查原一平27

三、练就“值百万美金的笑”30

☆笑能弥补己之不足30

☆把婴儿般的笑容作为训练目标33

☆先让对方笑可以拆除那堵无形的墙34

☆笑有魔力37

四、不打无准备之仗40

☆惨痛的教训40

☆拜访前先做周密的调查42

☆调查方式灵活又多样44

☆建立准客户卡49

五、约见的技巧52

☆电话预约是一种礼貌52

☆电话约见的基本原则53

☆电话约见的技巧54

六、访谈的技巧56

☆寒暄并非只是打招呼而已56

☆不勉强客户投保57

☆独特的“冒失鬼＋厚脸皮”战术58

☆推销员必须会说话62

☆推销员必须会听话64

☆提高谈话能力的六要诀66

☆使声音富有魅力的十个秘方70

七、正视拒绝的技巧76

☆被拒绝是家常便饭76

☆推销是从被拒绝开始的77

☆拒绝是可以减少的82

八、赢得客户好感的技巧84

☆重视外表服饰84

☆向对方的长处投以笑容85

☆溢于言表的高兴之情85

☆欣然改过87

☆受欢迎的二十三个秘诀90

第二篇保险推销冠军：弗兰克·贝格98

一、生命的转折点98

☆绝望之时听到一席话98

☆立刻采取行动99

☆做卡耐基的学生101

☆注入热忱104

☆演讲改变了一切105

☆记录自己的行动106

☆确定“组织时间日”108

二、交易成功的诀窍108

☆让客户自己引起购买动机110

☆“霍尔给我上了一课”111

☆15分钟完成25万美元的交易117

☆问句的效果119

☆推销时最有用的三个字121

☆如何发现客户拒绝的背后原因125

☆认清客户购买的原因127

☆贵在发现客户的需要130

☆意想不到的推销魔术133

☆交易成功的基本原则133

三、赢得顾客信赖的捷径135

☆称赞竞争对手135

☆熟悉本身的行业137

☆出示直接的证据138

☆绝不能有欺瞒之嫌140

☆呈现你最好的面貌142

四、如何使人乐于与你交易143

☆以笑容广结人缘143

☆熟记别人的名字145

☆喋喋不休是推销的大忌149

☆克服恐惧感的最佳途径150

五、推销步骤153

☆推销保险前先推销自己153

☆成功的面谈需要约见156

☆约见的技巧160

☆与顾客的部属建立关系162

☆苦练是出人头地的唯一途径165

☆切莫忘掉你的客户167

☆赞赏客户所购买的商品167

☆新客户可以开发潜在客户170

☆活用介绍函170

☆不肯签名的顾客172

☆六分钟内展开行动174

☆推销工作的诊断175

☆交易成功的七项要诀176

☆结束的技巧179

六、失败不足惧182

☆“失败”的纪录都是由成功者创下的182

☆无须害怕今天的失败184

☆富兰克林的启示185

第三篇世界首席保险推销员：齐藤竹之助192

一、热爱推销，充实自我192

☆我是天下走南闯北的推销员193

☆加强修养与研究194

☆掌握足够的商品知识195

二、积极寻找、说服顾客198

☆关系是从无到有的198

☆时刻准备着201

☆给顾客当管家、当经理203

☆怎样向女顾客推销保险205

三、注重礼节，赢得顾客208

☆初次见面的印象来自服装208

☆根据时间、地点、场合来选择相应的服装210

☆个人形象就是招牌212

☆礼节不可少213

四、利用电话与信函推销215

☆电话织就推销网215

☆电话推销要领216

☆善于通信才能搞好推销219

☆推销信函的写作与邮寄221

五、不要因拒绝而停止销售222

☆拒绝是成功之母222

☆三年持续拜访三百回224

☆为仅有的一次机会而殊死努力226

☆应对拒绝的七大妙法227

六、如何创造优异的推销业绩229

☆首先要有坚定的信念230

☆确定高目标并广布众人230

☆工作定额完成法232

☆向自己的纪录挑战234

第四篇十亿美元保险推销员：乔治·坎多尔弗243

一、没有天生的推销员243

☆有这样一道测试题243

☆信念的魔力245

☆唯有恒心和决心是万能的248

☆珍惜分分秒秒249

二、推销之前应该做些什么254

☆在自己的经营范围内成为一名专家254

☆相信你自己的产品257

☆做一个有目标的人260

☆雇佣别人263

三、推销中的注意事项264

☆第一印象是开启门户的钥匙264

☆设法通过“看门人”266

☆不能操之过急268

☆推销你自己270

☆了解顾客的需要272

☆向决策者推销275

☆做一个善于“听”话的人276

☆高级推销人员推销的是思路278

四、怎样战胜异议281

☆异议通常是顾客放出的一种烟幕281

☆发现真正的问题所在283

☆回避某些异议284

☆常见异议的解决方法285

☆奇特的“猴子效应”287

五、成交小窍门287

☆对成交要满怀信心287

☆对购买信号要仔细挖掘289

☆准确地把握成交时机290

☆创造一种紧迫感292

☆“小—大”决策成交法294

☆假设成交法296

六、优质的服务就是优质的推销297

☆优质的服务可以使你超过竞争对手297

☆与顾客保持联系299

☆做个“商誉使者”301

☆滚雪球效应303